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销售主管2天1夜巅峰训练营

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  • 开课时间:2010年12月18日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年12月19日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 温耀南
  • 课程编号:102455
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:311
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课程大纲:

没有思考的别来:你应该带着问题过来,这样你的钱才花的有价值……
愿意交流的请进:欢迎你!你可以在这里互通有无……
渴望行动的请进:欢迎你!你可以在这里立刻实践……
要求成长的请进:欢迎你!你可以在这里快速突破……

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
1、 为什么口号喊的激情四射,工作的时候就垂头丧气?
2、 为什么培训不断激励不断却不见业绩增长?
3、 为什么主管什么都说到了,业务员还是会犯错误?
4、 是不是所有问题解决了,我的队伍就成熟了?
5、 底薪低招不到人,底薪高不见得招到好人,招聘究竟该怎么办?
6、 销售就是忽悠吗?
7、 是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了?
8、 影响销售结果的最重要因素究竟是什么?
9、 销售管理究竟应该管什么?
10、 为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理?

课程引言:
1、 你有没有想过,你遇到的问题之间有关联吗?
2、 如果让你用两个手指拿一串葡萄,你会怎么拿?
3、 销售团队的管理,究竟是管人还是管事?
4、 优秀的业务人员是天生的还是培养的?
5、 三流业务员卖产品,二流业务员卖服务,一流业务员卖观念,这话 对吗?




第一部分:要想打好牌,先要会看牌
(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)
1、 认识你的岗位
认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)
2、 对管理的初步认识
什么是管理,为什么需要管理?
管理的三要素:目的、人员、程序。
七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”
3、 管理者应该具备的素质与技能
素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、 经理常见的问题与困难
习惯于原来的角色
两级分化:高高在上或者母鸡心态
以自我为中心的思维和行为模式
个人利益和团队利益的冲突
缺乏承担的勇气和胸怀
关心业务重于关心管理
忙于救火而没有防火措施
5、 思考并讨论:
你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?
第二部分:美女生产线揭秘
(本章目的:从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品)
1、 读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。)
产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
任何产品都是有生命的
发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。
2、 怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看)
你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论)
用市场的眼光看产品(美女通吃理论)
你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论)
任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论)
3、 示范与工具
LG手机案例
高效认识产品的工具表格讲解
4、 现场练习
以自己销售的产品为基础填写工具表
销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
第三部分:会恋爱就会销售
(本章目的:确立销售流程)
1、 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)
流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)
2、 梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程)
列举销售关键字
排序……
流程初步确立
3、 一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理)
销售4步走
销售4步的标准
流程的价值和意义
4、 从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路)
寻找切入点
探询兴趣点
用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合)
5、 思考并讨论:
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
销售策划对销售有什么积极影响?
销售策划和销售流程有什么关系?

第四部分:游戏秘技大公开
(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)
1、 销售流程与购买心理的对应关系
客户为什么购买
在正确的位置做正确的事情
门当户对的成功
2、 不同销售阶段的不同管理重点
客户状态分类
不同状态下的管理侧重点
客户关系管理表
3、 有效提问是管理的重要技能
经理应当经常问下属的16个问题
管理者应该问什么?怎么问?
销售流程就是你提问的索引
4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍
销售数据的统计汇总
销售数据反映的能力状况
案例分析:6组真实的销售数据分析
5、 思考和讨论
你知道你的销售数字吗?
这些数字能够给你哪些启示?

第五部分:加油站和维修站
(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)
1、 制订积极有效的销售计划
你还在拍脑门定计划吗?
自杀式计划
计划于绩效的挂钩
制订销售计划的依据和方式
计划背后的工作
2、 任务的分解与销售进度控制
两个世界500强的微观控制:阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台)
了解你的每个“阿米巴”
每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?
时间与节奏(过程监控,保证工作进展)
3、 销售会议的组织
加油站:早会
维修站:夕会
定期保养:周例会
大修检查:月例会

第六部分:许三多PK顺溜
(本章目的:建立有效的销售培训体系)
1、 许三多的成功和顺溜的成长
许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员)
顺溜:天赋异禀与因材施教的价值最大化(业绩高手的培养与管理)
2、 事半功倍的业务员培训
业务员成长历程回顾
不同阶段遇到的不同问题
在正确的时间做正确的事情
不要当“鸡妈妈”
不要当甩手掌柜
3、 三个培训体系
新人上岗培训系统
业务员随岗培训系统
专项培训系统
4、 三种培训方式的要领和优势
培训/授课
分享
演练

第七部分:作为感情动物的人
(本章目的:沟通、激励与团队建设)
1、 认识团队
复杂的团队心理
既有互助也有竞争
团队协作的乐趣
2、 打造高效率团队10步骤
组建团队
明确角色
创造鼓励交流的工作环境
增近情感,建立牢固的人际关系
建立流程跟踪进度,确保完成任务
定期评估
挖掘团队的创新能量
有效运用外部资源和网络平台
处理问题并继续向目标前进
给予奖励,庆祝成功
3、 处理团队中的人际关系
表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等
4、 不得不提的激励
激励首先是意识
兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
精神激励与物质激励
短期行为和长期动力
让激励成为工作的常态

第八部分:防火与救火
(本章目的:掌握有效的时间管理技能)
1、 你是有效的时间管理者吗?
忙忙碌碌不等于高效工作
我们的时间都到哪里去了
时间是最大的成本
2、 防止浪费时间的诀窍
杜绝拖延
防止干扰
4条规律
3、 改变管理习惯
计划
组织与授权
控制进度
自我约束
4、 学会把工作系统化
有效整理信息
流程化处理日常事务
高效应对突发状况
5、 如何开发出更多的时间
6、 管理时间的金科玉律

第九部分:做人与做事
(本章目的:正视中层的尴尬和机遇)
1、 万事皆有缘,存在即合理
一不小心当了经理
对上、对下、对平级的复杂关系
你不得不面对的3种两难游戏
2、 做事先做人,但是做人是通过做事体现的
成功是综合因素作用的结果
劳模并不是成功的管理者
人与事的交织和影响
管理者永远的课题:太极阴阳辩证平衡
3、 光明大道的成功
一人创立两家世界500强的故事
简单的做人做事原则获得的巨大成功
相信自己,相信希望,相信光明

培训师介绍:

 
温耀南老师介绍
军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。
目前身份,圣塔咨询培训公司的核心讲师团成员之一!
销售战绩:
做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
泰康和光大永明的认证高级讲师。
主讲销售培训百余场,受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
咨询式服务,教练式授课。
实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!
优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”――认识产品、“谈恋爱”――掌握技巧、“玩游戏”――自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!
《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!
拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。
《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!
销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!
《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!
一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!
服务过的企业:
安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等

本课程名称: 销售主管2天1夜巅峰训练营

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