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谈判技能与项目沟通管理

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培训受众:

企业高层、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员等。

课程大纲:

前言:
本课程覆盖项目管理各领域,将项目中的谈判理论与实战操作相结合,紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容,以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战项目谈判。
课程大纲
一、 项目谈判的分类与原则
谈判案例
□ 项目谈判特点
□ 项目谈判分类
□ 什么时候要进行项目谈判
□ 项目谈判的基本原则
□ 项目谈判的两种类型及战略
□ 项目谈判风格与应对方法
□ 项目谈判认识上的五大误区
□ 项目谈判的十大行动纲领
□ 项目谈判的五大特征
□ 项目谈判的六个阶段
◆ 案例分析与讨论
二、 项目谈判计划与开局
□ 谈判计划的制定
□ 人员管理和结构设计
□ 建立洽谈气氛
□ 谈判的开局策略
□ 激发欲望的手法
□ 打破谈判僵持最有效的策略
□ 构成谈判实力的10大要素
□ 什么情况不适合谈判
□ 掌控谈判节奏的三要务
□ 谈判准备阶段的工作流程
□ 谈判必备的四把武器
□ 用“认知对比法”降低对方戒备
◆ 案例:与交易对象洽谈收益分配
三、 项目范围谈判
□ 项目需求-BATNA评估表
□ 巧妙使用BATNA
◆ 案例:中国工程公司的BATNA
□ 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
□ 项目谈判前的价值评估
◆ 案例:引进技术与设备项目谈判
□ 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
◆ 案例:如何商谈定性需求
◆ 案例:如何做好技术交流时的谈判
四、 项目价格与成本谈判
□ 用决策树确定最优竞价
□ 什么是决策树
□ 确定最优竞价的三大步骤
◆ 案例:竞标大战的高昂代价
□ 各自议价模型
□ 开价的五大技巧
◆ 案例:釜底抽薪的谈判战术
□ 如何了解并改变对方底价
□ 打探和测算对方底价
◆ 案例:确定最合适的谈判价格区间
□ 影响对方底价的三大因素
□ 改变对方底价的策略 
□ 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
◆ 案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
五、 项目中的资源谈判
□ 项目工期谈判前提与技巧
□ 确定供应商资源的谈判
□ 采购商与供应商的决策标准
□ 甄选供应商的流程及方法
◆ 案例:采购经理会选择哪个供应商
◆ 案例:评估供应商的绩效水平
□ 项目内部资源获取的谈判
□ 项目验收标准与规范的谈判
□ 用“后备协议”防范风险
六、 较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
□ 让步的九大技巧与策略
◆ 案例:不当让步的结果
◆ 案例:巧妙的进退策略
◆ 案例:步步为营的谈判策略
□ 项目谈判实战中的九大漏洞
□ 商务谈判的八字真言
□ 如何优先掌控谈判节奏
□ 讲话技巧
□ 提问技术
□ 回答技巧
□ 说服技巧
□ 怨言的处理
□ 示范的技巧
□ 电话洽谈技巧
七、 谈判的结束
□ 谈判结束的契机
□ 合同变更与争议处理的谈判
□ 结束谈判的技术准备
□ 结束谈判的技巧
□ 签约的五大要诀
◆ 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
◆ 案例:交期约定太宽泛的结果
◆ 案例:严谨的合同确保自身利益
◆ 情景演练
证书颁发 学员将获得由美国项目管理学会(PMI)授权颁发的14小时PDU证书及AURA3学分。

费用及其他:
培训费用 2,980元/人,包括培训资料。外地学员住宿代为安排,费用自理。

培训师介绍:

 
主讲 陈老师 项目管理培训中心资深顾问
MBA。PMP,PMI会员。具有多年企业管理和项目管理职业的实战经验,历任某上市公司项目管理部经理、运营管理总监,监管和辅导合同额在千万元以上的项目三百多个。在公司项目管理意识和规范导入、项目管理历程探索和实践推进,及项目管理工具、方法和模板建设、优化方面,体会颇深。多年担任领导职务,积累了丰富实战经验。曾为30多家机构组织实施了包括但不限于项目管理、研发管理、产品管理的咨询,经企业应用后,均取得良好效果。
部分咨询案例:中国移动通信研究院、国家电科院、国家交科院、三一重工研究院、美的研究院、长城华冠汽车研发公司、海马汽车研发公司、北汽福田研究院、新东网科技公司、河南电力、中烟集团……
部分培训客户:中国石化、中海油、中石油、中国移动、中国电信、中国联通、朗讯、爱立信、NEC、NOKIA、HP、IBM、ALCATEL、SOHU、Google、LG、宝钢国际、华为(北研所、太原公司、济南公司)、富士通科技、新网锐捷、新东网、万方数据、国家电力科学研究院、慧聪国际、嘉里粮油、兴业银行信息中心、建设银行科技管理部、工商银行、交通银行、民生银行、平安保险信息中心、潍柴动力、中航信、深圳航空、洪都集团、柳州五菱、一汽集团、海马汽车、东风本田、东南汽车、北汽福田、奔驰(中国)、福建电力、湖南电力、山东铝业、三一重工、康佳电子、新飞电器……

本课程名称: 谈判技能与项目沟通管理

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