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大客户销售与管理

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培训受众:

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程收益:

 

课程大纲:

精彩授教: 杜继南: GEC专职培训师,先后接受DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司专业导师和TTT课程的系统训练,是美国APTT机构(德・波德思维训练教程)授权认证讲师。
历任多家著名跨国公司(世界500强)销售经理及销售培训经理,作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales,杜先生具有丰富的实践经验。
杜先生为多家著名外资、合资及民营企业,进行销售技巧、销售管理以及企业文化系列课程培训,包括:南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补(白兰氏)集团、广州移动等。并为某著名外资企业(世界500强)在华企业设计系列培训体系,并贯彻实施。培训风格既细致严谨,又不失活泼亲切。
课程内容: Part 1: 大客户管理(KAM)
1. 什么是KAM?
2. 80/20 原则的作用
3. KAM的产生对销售方式的影响
4. 寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1. 么是客户导向的销售
2. 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3. 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4. 不同社会类型的沟通方式
5. 建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1. 大客户信息收集与分类
2. 为大客户制订发展目标
3. 建立大客户管理战略及计划
4. 顾问式的销售行动
5. 成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1. 从分析客户的购买过程开始
2. 在不同阶段如何推动销售
3. 定位陈述
4. 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5. 跨越鸿沟
6. 呈现方法
7. 轻松缔结
8. 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9. 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

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联系人:黄翔老师
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本课程名称: 大客户销售与管理

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