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培训受众:

培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理、电话销售人员、销售代表、销售主管等

课程收益:

培训收益：
界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲:

课程大纲：
1．专业销售核心
AIDMA购买心理分析
专业销售定位与角色类型
2．职业销售关键
进取心和成功欲
计划性和执行力
专业能力和客户关系意识
3．销售目标设定
搜集信息和引发决定?
销售目标举证练习第四章：谈判策略
开局策略：前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
后期策略：赢得忠诚
提案建议
4. 为什么做提案？
提案结构和制作要领
缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频：达成交易的关键行为
5．异议处理策略
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通？
案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧
预约会面流程与关键
案例：麦克的电话推销
使用方案陈述计划表

培训师介绍：

IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
从业经历：
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域：
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

本课程名称： 专业销售技巧--销售角色和流程关键

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