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专业拜访:达成目标的六脉神剑

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培训受众:

通过拜访获取订单的一线销售员

课程大纲:

课程大纲

1.0 访前准备

1.1 如何有力地制定目标?

1.2 访前准备都要准备些什么?

1.3 你有合适的“沟通者”吗?

1.4 你是什么风格的销售员?

1.5 如何在访前准备中使用MECE方法?

1.6 PAYBACK销售流程介绍

1.7 访前准备练习

1.8 提供销售员常用工具

工具1:访前计划表
工具2:专业拜访流程
2.0 开场白

2.1 几种常见的开场方法

2.2 避免开场白中容易出现的陷阱

2.3 开场白的原则

2.4 判断客户的类型

2.5 开场白中的高级技巧

2.6 如何取悦客户?

2.7 开场白练习(举例)

训练1:有多人在场的情况下拜访;
训练2:办公室初次拜访;
训练3:办公室回访;
训练4:到客户家里初次拜访;
3.0 探询客户需求

3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?

3.2 如何控制与客户之间的会谈?

3.3 F.I.N.D提问销售法

3.4 高级探询技巧

3.4.1 侧探技术

3.4.2 购买流程:PPP模型

3.4.3 客户分析:P.A.B.O模型

3.4.4 提问逻辑:金字塔原理

3.5 探询需求练习

训练5:对客户信息了解很少
训练6:面对没有明确需求的客户
训练7:面对不喜欢销售员的客户
4.0 呈现产品特征利益FAB

4.1 你的产品为什么吸引客户?

4.1.1 情景带入

4.1.2 成交诉求

4.1.3 客户参与

4.2 转换FAB的6个秘诀

4.3 怎么报价使你显得更专业?

4.4 介绍产品练习

训练8:介绍产品的利益
训练9:报价练习
5.0 处理异议

5.1 三种需要注意的反对意见

5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法

5.3 处理异议练习

训练10:太贵了!
训练11:我考虑一下
训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了
训练13:我们没有预算了
训练14:给我点资料,有需要时联系你
训练15:上次你们的销售很差
训练16:我们不需要
6.0 缔结成交

6.1 如何识别客户的购买信号?

6.2 成交的6个方法

6.3 识别购买信号训练

训练17:“签合同吧”
7.0 提供工具
工具3:专业销售技巧评分表

培训师介绍:

 
马晓

2010年上海世博会志愿者培训专家导师
2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家
2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾
上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师
华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师
4年一线销售经验,曾在半年内业绩增长近30倍

七年来服务过的客户

2010年世博会,浦东机场,伊利集团,上海浦东区团委,SAP,光明集团,易初莲花,爱芬食品,强生制药,飞利浦,上港集团,德州仪器,华润雪花,西安杨森,和氏天福,新六联物流,西门子,长江巴黎百富勤,柯尼卡美能达,崇邦医疗,上海石化,申能集团,青年报,上海文广,皓世管道

本课程名称: 专业拜访:达成目标的六脉神剑

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