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Miller Heiman战略销售

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  • 开课时间:2011年02月21日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2011年02月22日 17:00 周二
  • 课程时长:16小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:106934
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

战略销售帮助企业制定全方位的整体策略,以赢得更高的销售机会。销售团队将使用普遍受欢迎的BlueSheet,来制定行动计划,成功得到客户各类决策者认同的销售解决方案。

战略销售大大提高赢得复杂销售的可能性。它提供组织一个绩极达成销售机会的共同语言及流程,且以资源分配的标准来决定何时放弃需要高资源密度、但成功可能性或回报率较低的交易。


一、复杂销售的成功关键要素
1.明确战略分析的工作重点
2.有效管理连续的销售过程
3.分析销售机会
4.制定有效的战略
5.管理和跟踪销售目标
6.建立共同的销售语言

二、掌握销售领域可能发生的变化
1. 确定优势找出警示
2. 由单一目标测试所处的位置
3. 确认不同购买影响者的角色
4. 经济购买影响者(EB)
5. 用户与技术购买影响者(UB&TB)
6. 发展销售教练(Coach)


三、建立强而有力的销售战略
1. 理解购买影响者的影响程度
2. 决定影响程度的因素
3. 购买影响者的四种模式
4. 评估购买影响者对解决方案的支持程度
5. 平衡个人胜利与组织利益
6. 设计长久双赢的战略

四、维持竞争优势的销售管理
1. 接触经济购买影响者的挑战
2. 确认销售机会的潜在竞争者
3. 关注竞争的销售策略与定位
4. 谁是我的理想客户?
5. 善用销售漏斗强化时间管理
6. Blue Sheet的实作技巧与应用

本课程名称: Miller Heiman战略销售

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