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销售谈判技巧

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  • 开课时间:2011年03月23日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2011年03月23日 17:00 周三
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 薛胜刚
  • 课程编号:107308
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:367
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培训受众:

一线销售人员、销售经理或主管

课程收益:

建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念,了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

课程大纲:

课程背景:
谈判在许多销售过程中,必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好,那么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。
如果能够具备良好的谈判能力,就有机会在向客户展示力量的同时,获得应得的利润,赢得客户关系和尊重,乃至长远期的合作发展。
本课程以实用为目的,通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。

课程目标:
1、建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念;
2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡;
3、为获得预期成效,进行有效的准备;
4、把握谈判的过程,自信地应对复杂的谈判;
5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。
 
课程大纲:
一、双赢的谈判理念
1、谈判与销售的差别
2、对“双赢“的理解
3、影响谈判结果的各种因素
l 4、谈判者的误区
l 5、常见问题讨论
l 6、为谈判进行有效的准备
方法:问题征集、游戏、讲解、讨论
目标:通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。
 
二、分析谈判双方的力量
1、影响谈判结果的主要力量
2、采购方常用的力量有哪些
3、销售方常用的力量有哪些
4、如何削弱对方的力量
5、如何展示自己的力量
方法:讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标:通过录像分析,了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量,以及学习破解对方力量的方法。
 
三、把握谈判的过程
1、高抛
2、捍卫
3、回报的让步
4、递减让步
l 5、锁定客户
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:把握谈判过程,认识谈判中的5个黄金法则
 
四、战术、僵局和圈套
1、常见战术与反战术
2、对僵局的认识
3、有效的处理僵局
4、识别对手常用的圈套
方法:测试、讲解、小组讨论
目标:通过对战术、僵局和圈套的了解,有利于把握谈判过程中的种种状况。
 
五、综合演练
1、演练角色分配
2、小组准备
3、谈判实战演练
l 4、学员分析和顾问点评
方法:角色扮演、团队练习、讨论
目标:通过演练,给学员机会练习1天学习的技巧。

培训师介绍:

 
讲师简介:
薛胜刚――特约销售培训师
――交通大学MBA
――10多年销售及销售管理工作经验
――曾担任某香港上市公司销售经理
――曾担任麦古利国际(上海)商业顾问
――某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
――多家国内管理咨询公司特约销售培训师

■ 从业背景
在加入培训行业前,薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间,薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具,接受了作为销售培训师的专业训练,能够娴熟的运用各种培训技巧,使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性,能够结合学员个人背景、行业特点,做针对性的课程开发和传递。
课程特点:
内容方面:客户化和专业化;层次科学,结构清楚;信息量丰富;逻辑性强。
形式方面:讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。

■ 擅长领域
专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧
 
■ 部分培训客户
制造业:
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业:
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业:
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。

本课程名称: 销售谈判技巧

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