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商战博弈之商务谈判

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  • 开课时间:2007年03月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2007年03月24日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:10801
  • 课程分类:战略管理
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培训受众:

各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

课程收益:

每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能回出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!《商战博弈――商务谈判兵法与议价技巧》,不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程大纲:

精彩授教: 谭晓珊 国际认证谈判师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会及美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师(CIPN)认证项目的国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,多家机构签约顾问及培训师。

曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询,商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
课程内容: 谈判小游戏
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判类型及对应战略
二、谈判风格与行为表现
三、谈判的基本原则
四、谈判认识上的五个误区
五、评估并权衡关键利益
六、合作关系分类矩阵
七、战略分析矩阵
八、谈判分析的核心要素
九、谈判的五大特征
十、谈判十要/十不要
十一、谈判的三大任务
十二、利益分歧导致谈判
十三、案例分析与讨论

第二讲:谈判布阵与节奏掌控
一、大型谈判的组织与分工
二、商务谈判的六个阶段
三、谈判谋划的四步曲
四、谈判实施的四个步骤
五、掌控谈判节奏的三要务
六、如何优先掌控谈判节奏
七、谈判必备的四把武器
八、构成谈判实力的十大要素
九、谈判实力评估模型
十、清除影响谈判的六大路障
十一、防范谈判中的九个漏洞
十二、情景演练

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、游击战之红鲱鱼策略
三、防御战之釜底抽薪
四、影子战之欲擒故纵
五、蘑菇战之车轮战
六、“认知对比法”降低对方戒备
七、“沉锚理论”缩小谈判范围
八、外围战之和稀泥
九、收尾战之后手权力
十、谈判议题整合法
十一、重构谈判框架
十二、“相机合同”解决争端
十三、案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、如何开价与还价
三、价格谈判的五个步骤
四、价格分析与成本分析的方法
五、识别投标报价中的五种伎俩
六、引进成套设备与技术谈判技巧
七、影响底价的三大因素
八、打探和测算对方底价的方法
九、打破谈判僵局的十大策略
十、巧妙使用BATNA
十一、让步的九大技巧与方法
十二、用决策树确定最优竞价
十三、签约的五大要诀
十四、商务谈判的八字真言
十五、 情景演练

本课程名称: 商战博弈之商务谈判

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