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终端销售自动化(管理版)

质量保证
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  • 开课时间:2011年09月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年09月23日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:108437
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:421
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培训受众:

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长(课时1天)

课程收益:

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!

课程大纲:

本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?

本课程可带来的解决方案
1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员。

第一部分:核心理念
终端销售的两种境界
无意识习惯销售――案例分析:无意、无心、无刻意
技巧性习惯销售――案例分析:刻意、自动化、习惯
销售话术自动化解读
自动化应对、自动化沟通、自动化成交
销售管理的节点
销售流程之八大环节

第二部分:8大管理工具

第一节:主动相迎

一、导购职能
销量=客流量×成交率
――导购对客流量的制约

二、三动联动
1、自己动
手动、腿动、眼动、嘴动
主动做好售前准备
2、顾客动
让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
百闻不如一见!

二、三种开场
1、需求开场
需求开场
2、产品开场
产品开场
3、感情开场
感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!

第二节:探测需求

案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?

一、购买角色
1、生活的5种角色
不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
使用者、付钱者、决策者、参谋者

二、是谁使用
1、自己用
2、送人
送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年轻人

三、什么职业
专为您这种职业设计的!

四、原用产品
1、品牌
知名品牌转向非知名品牌
非知名品牌转向知名品牌
2、款式
推相同款的话术
推不同款的话术

五、风格喜好
一站二看三摸四问

六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机

七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算
赞美认同、针对介绍

九、生活爱好
爱好决定个性;
个性的需求用个性的产品满足

十、使用成本
迎合成本
改变成本
管理工具2
需求了解监控表:为什么这款手机最适合你

话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

第三节:留住顾客

一、按住
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路

二、套住
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?

三、粘住
给产品,解详情;给产品,你试试!

四、抱住
留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!

第四节:产品介绍

一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!

二、故事说
将产品卖点通过故事说出来

三、例证说
都有谁用过我们的手机

四、搭配说
与顾客身份特征的搭配;
与顾客穿着气质的搭配;
与顾客使用环境的搭配;
与顾客特殊人群的搭配

五、神秘说
偷偷告诉你产品的秘密

六、双簧说
你唱我和
管理工具4
产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍

第五节:异议处理

一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理工具5:讨价还价

二、质量异议
1、引导控制
稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6:质量异议对决练习模板
2、对比消化
与竞品的对比
与不同价位的对比
3、异议预防
?熟知弱点,自然规避
4、品牌异议
举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节:有效催单

一、催单时机
信号灯解读:黄灯、绿灯

二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、最后机会

第七节:起死回生

一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术

二、挽回
求证、理解

三、跟踪
观察、剖析、应对

四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板

第八节:真诚送客

一、验产品
验机四项注意

二、交产品
交机四个要求

三、送客
真诚送到大门外 使用秘诀要交代
今天得了大实惠 别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法,老顾客带来新顾客

第三部分:销售话术

一、话术来源
1、从群众来,再到群众中去
2、话术提炼的依据
通俗说
故事说
简单说
趣味说

二、话术训练
1、训练工具:扑克牌、台历
2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

培训师介绍:

 
专职讲师、顾问
中国终端销售培训实战讲师
终端成交率提升研究者
终端销售话术提炼专家
导购技能训练专家
多家建材、家电、手机企业销售顾问
多家媒体营销专栏作家

培训理念
十年如一日,关注一个领域――零售终端;
十年如一日,关注一个群体――导购员;
十年如一日,关注一个行业――耐用消费品;
十年如一日,专注于一件事――提升成交率。

本课程名称: 终端销售自动化(管理版)

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