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销售管理的关键控制点

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  • 开课时间:2011年03月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年03月19日 17:00 周六
  • 课程时长:16小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 何永光
  • 课程编号:108701
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

课程收益:

1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选,培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定,人员调配,区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

6. 此次公开课,将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具,例如销售计分卡,以流程引导思维,以工具驱动执行。

课程大纲:

1.销售管理的关键控制点

从过程角度系统分析销售管理

把握销售管理的关键控制点

销售管理的发展趋势:为过程建立模型

销售管理模型的范例分析与工具提供

销售计分卡四个层面的启示

2. 销售人员聘用艺术

雇佣最好的销售人员

一个连续不断的过程

工作说明书

建立侯选者档案

从容易忽视的渠道选择销售人员

选择正确的面试提问及方法

核实推荐人

3.以业绩为导向的销售培训

模型

产品\客户\竞争者知识

销售技巧

现场教导

销售会议

培训日程表及核查表

4.21世纪的非物质性激励

确定每个成员的需求

对待超级明星与优秀成员

认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

销售竞赛等激励性活动

建立职业发展阶梯

5.销售团队组织架构设计

销售人员盈亏平衡点与边际收益

销售队伍架构

规模与部署

划分具备同等潜力的销售区域

运用时间管理,增加有效客户接触

6.高效薪酬结构

奖励正面行为与结果

工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利

绩效收入与固定收入组合

分析数据并得到销售人员认可

个人的书面费用计划

7.销售规划、预测及经费预算

训练销售人员准确预测销售额

费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

训练销售人员制订实现目标的行动计划

结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

销售预测的形式与过程

销售计划

8.定期销售业绩 评估--销售计分卡

销售计分卡的范例

销售计分卡的评估应用

销售计分卡现场练习

训练销售人员进行自我评估

业绩以外的评估,技能、知识…

评级系统与评估面谈

销售队伍生产率

培训师介绍:

 
Vincent 何永光是新加坡营销协会资深会员,著名的销售管理专家.他毕业于 UniSA (南澳大利亚大学),获国际工商管理硕士 (MBA) 学位.Vincent 何永光还持有 CIMUK (英国皇家营销学院)的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。

Vincent 的母语为英语,他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。Vincent 何永光现任亚洲各地著名企业的培训和企业顾问。Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 18 年的专业经验。他的主要工作经历包括:

香港上市公司东建集团: 执行副总裁

新加坡独资第一家(福建)啤酒有限公司 高级销售部总监

SingTel (新加坡电讯局): 亚洲培训部总监

IVCC (国际数码摄像中心): 国际市场部总监

YTJ-Kent广告公关公司 :客户部经理

在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内,Vincent 何永光 也负责公司的 “销售管理项目”的策划和管理,以及培训公司全体员工提供标准的销售体系和流程。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司(Telekom Publications Sdn Bhd)的 销售管理常年顾问。

Vincent的客户遍布亚洲各地,包括新加坡,印尼,马来西亚,印度,菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) (新加坡电讯局)SingTel Yellow Pages Pte Ltd(新电黄页私人有限公司),Telekom Publications Sdn Bhd(马来西亚电讯局附属公司),Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些国家的著名大企业提供培训服务。

在中国,Vincent专门为各大著名企业提供培训服务,他为世界500强企业的大部分都服务过,而且反馈极好(可提供VINCENT服务过企业的清单)。查看VINCENT服务企业的清单,可以发现这是个非常豪华的阵容,各个行业的领头企业,著名品牌,都是VINCENT服务过的客户。

Vincent培训的效果有口皆碑,无一不称赞。他善于用案例分析的方式解剖问题,解析流程,他的敬业,幽默,授课深度,点评效果,往往让人终生难忘(可提供各公司老总给VINCENT的感谢信)。

本课程名称: 销售管理的关键控制点

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