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基于价值创造的双赢商务谈判技巧

质量保证
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  • 开课时间:2011年08月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年08月14日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 孙老师
  • 课程编号:110246
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程收益:

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略
2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试
4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术
6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价
8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、寻找差异创造价值

课程大纲:

【培训费用】¥2800元/人(含课程费、饮用水、午餐、参考资料等)

【课程背景】
在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?



【课程大纲】
热身游戏:现场竞标(启示:谈判结构的设计)
模块1 谈判概论
1.1.谈判的位置:谈判对公司利润的杠杆作用
1.2.什么是谈判?
实战案例:TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
1.3.如何谈判?谈判的道、场、局、势、术
1.4.谈判的四个特征
实战案例:华为VS某国副总统的商务谈判
1.5 博弈论与谈判
模型应用:囚徒困境与采购
模块2 供求关系格局与谈判策略

2.1供应商眼中的客户
2.2客户眼中的供应商
2.3十六种买卖关系匹配
模型应用:供应商与买手关系矩阵
资料分享:飞利浦供应商管理方格
2.4 不同买卖关系下的谈判策略
模块3 谈判中的人性
3.1谈判风格测试
心理测试:您的谈判风格
3.2风格与谈判策略匹配
3.3人的非理性与谈判策略
角色演练:采购总监VS销售总监
模块4 谈判中的“力学”
4.1 成交区预测
模型应用:ZOPA
4.2谈判的底线探测
模型应用:BATNA
4.3谈判力场构图
模型应用:谈判中的拔河分析
角色扮演:锡线紧急采购
实战案例:锡线紧急采购拆招
模块5 说服的艺术
5.1 鬼谷子的说服术
5.2说服的原理
模型应用:ACE模型
5.3五种说服的方法
角色扮演:说服方法的应用
实战案例:说服、压服、信服-飞利浦免检与质量成本索赔机制(NQC)推行纪实
模块6 构建双赢的空间
6.1拔河-〉拉纤
模型应用:双赢交易矩阵
6.2如何在谈判中创造价值:
原理应用:差异就是价值
案例分享:十个差异创造价值的经典案例
6.3如何在谈判中索取价值:
案例分析:框架协议设计与签订
6.4破解囚徒困境
模型应用:博弈中双赢
博弈游戏:供应商与客户的对赌
实战案例:为中船重工支招-少量多批的供应环境中如何双赢?
模块7 谈判程序与执行
7.1信息挖掘与分析
模型应用:从报价中分析供应商的底价
7.2时机的选择
原理应用:时机的分析
7.3议程设计:
原理应用:议程的有机互生原理
7.4 开局:
案例分享:联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
7.5 出价
原理应用:首先出价者亏吗?锚定策略
案例演练:原材料报价与谈判-1
7.6还价
原理应用:如何应对出价
案例演练:原材料报价与谈判-2
7.7成交
成交原理:异议处理十招
7.8实施
原理应用:应该为了成功实施而努力!
实战案例:小家电巨头价值亿元的采购败笔(砍价成功,亏损利润)
案例演练“路考”:三方购销谈判(悬念式僵局破解题,全员参与实战演习)
模块8 总结----谈判高手的必备素质
8.1案例心得分享
8.2谈判高手的决胜心经
8.3课程总结

【授课形式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式,轻松活泼,要求学员参与。

培训师介绍:

 
孙老师,清华MBA,工学双学士,资深商务谈判教练,战略顾问,原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管,ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中,曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判,以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀,带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来,孙老师结合自己的谈判实践,对谈判理论前沿进行了认真的探索,进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程,孙老师的课程以深刻的案例分析,旁征博引的知识传授,逻辑严密的理论体系,丰富多彩的训练方式,受到学员好评

本课程名称: 基于价值创造的双赢商务谈判技巧

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