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银行零售业务客户经理营销技能培训班

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培训受众:

有意提升客户拓展及营销技能之“个人金融业务从业人员”及“主管”

课程大纲:

培训费用:2500元/人(含午餐、发票、资料费、场地费、讲师课酬费等)


培训大纲:

银行零售业务客户经理营销技能培训
――如何成为赢销高手

【培训技巧】
讲师讲解、经验分享、小组讨论、案例分析、模拟演练、游戏与测试、培训视频、魔术演绎
【课程目标】
两天(12小时)
【课程目标】
树立良好的职业形象和工作习惯;
培养积极的销售心态与销售习惯;
了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能;
领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛;
掌握卓越的赢销技能;
激发学员的斗志和潜能,帮助学员建立积极的人生与工作目标,使其与公司目标共进。

【课程大纲】

模块一、JudiciousPreparatio(充分的准备)

一、你喜欢做销售吗?
你的目标(人生/职业)是什么?
Test:“专家”人生标尺
成功100%=____%目标+____%方法
SMART目标
经验分享:个人目标的设定
二、你会做销售吗?
BIGOGAME--测试个人的行销习惯、能力及天赋。
三、客户经理的自我准备
职业形象及职业素养
培训视频
扎实的内功与外功
专家的自信
什么样的准备才叫充分!
案例分享
魔术演绎
四、如何寻找潜在客户
第一招:挖掘身边的客户
FIDS法则
法则的诠释
☆“专家”法则:?“Selligisjustlike____?”
法则在实战中的运用
让你轻松找到1000个潜在客户!
第二招:电话营销
PRESS法则
法则的诠释
电话营销的主要目的?与次要目的?
从概率论的角度审视电话营销
100:1与8:1
☆“专家”法则:?营销的“1/3”理论
电话营销的要点分析及常见问题解答
“你是怎么知道我的电话号码的?”――☆“专家”话术
打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?
上午给客户电话好?还是下午给客户电话好?还是中午或晚上好?
第三招:市场推广活动
活动前的准备工作
活动时间、地点和区域的选择
设备、资料、人员等的安排
路演的主要目的?与次要目的?
常见情景分析与相关技巧应用
如何让客户坐下?
如何一对多?
如何发资料?发几份资料?
活动中的注意事项:
职业形象与职业素养
不要对活动妄下定论!
☆“专家”定律:?不要以貌取人,?50%定律
第四招:说明会营销
说明会营销的目的
筹备过程
首先决定邀请对象
确定主题与主讲人
其它准备工作
说明会营销的好处
案例分析
每次应该邀请几个客户?
客户晚到了怎么办?
什么样的客户不适合参加说明会?
如何让说明会营销做得更有效?
案例分享:☆一个心理不平衡的老头;☆分时度假说明会
第五招:直递信函
直递信函的十个要素
目标对象的选择
做前期开拓?or做后期跟进?
实战中的运用
如何分装?
资料如何组合?
何时寄出?
如何跟进?
案例分享:“请先寄一份资料给我?”
第六招:交叉营销
这是一个合作才能成功的时代!
独赢?or双赢?or…?
可以合作的对象和场所
头脑风暴
合作方可能提出的要求
要钱?要礼品?要客户?……?
如何进行合作
路演?讲座?DM?……?
案例分享
第七招:服务营销
服务营销的目的
服务营销模式的三个不同等级的要素
基本期望
极想要的
惊喜的
提升和改进自己服务品质的最好方法
必须做……?
经常做……?
偶而做……?
案例分享:☆80换80,☆停车场,☆移动,☆东航,☆深航
第八招:客户关系营销
客户关系的五个阶段
客户关系的精髓
客户价值vs客户忠诚度
情感期待满足感vs实质期待满足感
“关系”的由来
KYC―双向
客户眼中的你
通过“关系”挖掘客户的技巧
案例分享:☆一个办公室电话
第九招:客户介绍客户
销售成功的突破秘诀
没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由
客户的心声
客户没有被要求
客户的顾虑
如何消除客户的顾虑
什么时候可以请你的客户MGM呢
客户介绍客户的五个层次
个人经验分享
☆“专家”话术
第十招:其他方法
“陌生拜访”
“短消息群发”
“ITERET”
模块二、AccelerateRapport(加速建立默契)
一、识人、识己
找到真正的自己
Test:探索你的行为风格
洞察他人心灵深处真正的动机
4种典型性格(QIA)
8种常见性格
第13种性格
性格vs个性
动机vs行为
案例分享:☆挤牙膏,☆拍马屁,☆失恋,☆吃饭/点菜,☆小孩子,……
修炼个性平衡
修炼=控制+拓展
二、不同风格类型客户的应对技巧
对于不同风格类型的客户你应该做什么?
对于不同风格类型的客户你不应该做什么?
模块三、Cofirmeeds(确认需求)
一、KYC

培训师介绍:

 
钱老师:
曾任荷兰银行中国区培训经理,花旗银行业务拓展经理,现任某外资银行高级业务经理,融金银行培训中心资深讲师,银行内部培训师。
国内首批外资银行个人业务从业人员,在业务拓展团队中积累了大量一线销售、财富理财、客户服务以及团队建设、管理、激励与规划等方面的实战经验。
拥有丰富的行业经验,其犀利的分析和诊断能力、精湛的培训技巧,加上在专业领域的深入探究,使钱老师成为一名备受青睐的培训咨询顾问。培训课程融理论、实战、技巧、案例为一体。
(说明:如老师临时有事不得授课,可换同等实力的老师)

本课程名称: 银行零售业务客户经理营销技能培训班

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