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顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2011年04月16日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年04月17日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 郝老师
  • 课程编号:112912
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:319
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培训受众:

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等

课程大纲:

【收费标准】3200元/两天(含两天中餐、指定教材、茶点)
【授课方式】案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等

课程背景:
我明明很努力的推销产品,也经常看起来很有希望,但为何最终我仍输给了对手?
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
销售,就是取得客户信任的过程。
销售,就是不断了解客户需求的过程。
销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程。
销售,就是帮助客户解决问题的过程。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

课程大纲
第一单元:客户分类、需求分析
一、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心:需求、价值;
2、客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
3、职位、行业的客户需求分析;
4、的三要点:利益、特点、优点;

第二单元:做足准备、制定策略
二、拜访准备:不打无准备的仗
   1、拜访前的四个准备;
   2、计划与预测清单,预估可能结果;
   3、拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
   4、组织客户的决策分析与应对策略;

第三单元:恰当开场、融洽关系
三、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
   1、靠细节展示专业形象;
   2、与客户沟通的四个区域;
   3、闲聊中,引到产品的优点上来;


解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。


第四单元:引导客户、强调利益
四、提问引导法:锁定客户的需求
   1、倾听技巧:听懂对方的话外音;
   2、开放问题:引导客户多说;
   3、封闭问题:锁定客户需求;
五、正面引导法:引导客户自己下结论
   1、澄清:当不了解客户的意思时;
   2、重复:当明白客户的意思时;
   3、引申:把话题从一个点引申到另外的点;
   4、概括:和客户一起总结概括;
六、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
   1、专业提问的技巧:询问法则;
   2、面对不同客户使用不同问题;
   3、必问的几个背景问题;
   4、介绍方案:呈现方案的“价值”;


解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。


第五单元:六种异议、顺利处理
七、处理异议:转换客户的角度
   1、客户产生异议的原因:从你的角度看;
   2、异议处理的原则;
   3、处理异议的具体方法;

第六单元:价格谈判、达成交易
八、成交谈判:卖出价值
   1、成交时机的把握:对方的态度;
   2、常用的成交技巧;
   3、价格谈判的要点:报价策略、让步策略;

第七单元:服务客户、以客为尊
九、超过期望:进行超出客户希望的服务
   1、销售人员的角色分析:代表公司;
   2、客户的期望分析,如何才能让客户完全满意;
   3、客户投诉时,承担个人责任;


解决问题:
客户买的是综合起来的感觉,而不是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。

培训师介绍:

 
郝老师
曾任青岛海信电器北京分公司总经理;深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师;经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变,在工作的十年内,足迹遍及全国各地。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。
授课风格:
注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论,角色扮演,案例分析相结合,针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。
曾服务客户:
天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽(四省巡回培训)、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等

本课程名称: 顾问式销售技巧

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