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制胜大客户销售实战训练营---高价成交的秘密

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  • 开课时间:2011年04月29日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年04月29日 17:00 周五
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 崔小屹
  • 课程编号:112913
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业总经理,营销副总、营销总监、大客户销售人员及相关人员等。

课程大纲:

【课程价格】1580(含培训费,教材费,午餐,茶点费)

课程背景:
如果一家企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广,客户选择你的产品自然是理所应当,但是我们在竞争中往往遇到的是质量好的,价格会很高,即使那些价格不是特别高的企业,也会面对激烈的价格竞争。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户高价成交之道。


授课方式:
本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。
课程收获:
掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议

课程大纲
高价成交的基础
“物依稀为贵”――价值取决于稀缺性
不可替代――高价成交的基础
四大要素打造销售中的不可替代性
从4P、4C到4R看销售理念的转变
安全论、成功论、价值论
顾问式营销
建立良好的客户关系――树立“人”的不可替代性
完美销售的特征
快速拉近客户距离的四大手段
初次接触客户的注意事项
提问哪些内容――销售五大要素
提问的方式和技巧
现场演练:第一次拜访客户
强化关系,植入不可替代性的观念
从工作关系到朋友关系的转变
排他性关系来自于超出预期和感动
建立了强化的关系后怎么做
顾问式营销的应用――用中立的立场推荐自己的产品
化解客户异议,增进支持
现场演练:向客户植入排他性理念
高价中标的诀窍
成为客户最佳和唯一的选择
找到最终的决策者,展示不可替代的价值
做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
大订单业务五大致胜策略
长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析
高效谈判,守住利润的关口
谈判是利润去留的关键时刻
准备准备再准备
提出比你想要得到的更多的要求
谈判中守住高价的五大技巧
谈判中的心理学效应
现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格
长期维护客户,巩固优势
客户关系的三个层面
提升客户满意度――降低成本的最佳途径
预测客户需求――减少竞争
关注客户的客户――带给客户更多价值
挖掘和引导客户的潜在需求,创造更多机会
大客户维护的和谐中庸之道

培训师介绍:

 
崔小屹 营销与营销管理专家
清华大学EMBA(高级工商管理硕士)
清华大学高级经理人讲堂,清华大学国家 CIMS 中心特约讲师
国际AACTP认证培训师,可中英文双语教学
北京思创佳域企业管理顾问有限公司高级顾问
多家国内国际大型企业常年顾问
多家咨询机构首席顾问
国企――外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解
技术――销售与市场――高级管理,10年世界100强企业实战经验及熏陶,积累了丰富的经验与阅历
培训风格
大量亲历案例,以事实支持观点;
理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默;
备课严谨,能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获。
擅于运用体验式教学手段,互动性强,学员参与度高

职业经历
国有大型企业技术工程师
爱默生电气销售代表
西门子市场经理、办事处经理
戴尔区域销售经理
美国OK集团中国区副总经理

核心课程
一、营销与营销管理
《致胜大客户销售――高价成交的销售之道》
《打造业绩倍增的营销体系》
《黄金渠道建设》
Sell Smart营销技巧沙盘
二、管理与职业素质培养
《三维执行力》
《从专业到管理》
《数字化管理――戴尔的制胜之道》
《500强的职业素质》
服务客户
中国移动 中国联通
中国电信 方正集团
奔驰 NEC
中远集团 海南航空
ABB 西门子
清华大学 天安物业
韩国SK集团 法国施威雅制药
建设银行 交通银行
民生银行 东土科技
丹佛斯 辉瑞制药
澳大利亚GHD 美利控股集团
LMS CRANE
快钱 海硅信息
大河投资 中远投资
京信通信 智光电气
智联招聘 南方车辆集团
北京城建勘测设计院 劳动部高级人力资源师培训班
中科院自动化所 中华培训网
鸿嘉华电视购物 水利部江河机电有限公司
广东华雄科技 格林威尔中国
江苏海宁电力 等等,并在北京、上海、广州、南京、苏州、沈阳和乌鲁木齐等地主讲了多次大型公开课。

本课程名称: 制胜大客户销售实战训练营---高价成交的秘密

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