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专业销售技巧和策略训练营两天一夜

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课程大纲:

前言:
通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备相当的稳定性,这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘,和培养的成本。
专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3―6个月后销售业绩同比之前提升12%―30%。使企业销售业同时增长;
因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
为期一年的系统课程训练培养;将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用。

郑重承诺:★全程参加课程不满意者全额退费

三大学习目标:
* 缩短销售周期
* 提高销售业绩
* 获得更高利润
课程内容:
第一单元 理解销售流程
* 客户的购买流程
* 我们的销售流程
* 围绕销售流程的里程碑
* 练习:展示你的里程碑
第二单元 制定拜访计划
* 考虑客户我和会面的原因
* 明确结果为导向的目标
* 制定一个兼顾双方的会面议程
* 阅读发现潜在机会和需求的资料
* 准备问题来了解客户的工作情形和环境,以发现潜在机会,或了解客户的需求。
* 重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益
* 预测拜访时客户可能提出的问题或异议,并找到如何消除这些异议
第三单元 建立信任关系
* 与客户建立融洽关系的5个技巧
* 运用提问和倾听,以建立关系
* 了解你的客户
* 提出以价值为导向的议程,继续话题
* 询问客户的意见
* 练习:建立信任关系
第四单元 探询客户需求
* 需求挖掘的常见错误剖析
* 通过询问深入了解客户的情况,包括个人、部门、公司和行业。
* 利用询问引导客户承认问题的技巧(机会)
* 运用激发式询问来刺激客户,并引导客户的需求的技巧(影响)
* 运用优势引导法,建立竞争优势的技巧
* 你和竞争对手的优劣势分析
* 根据优劣势分析设计问题
* 研讨:如何提问,客户才会乐于配合?
* 对需求清楚、完整和有共识的了解(需求挖掘四层次)
* 是什么
* 具体指什么
* 为什么
* 如果…将怎样
* 练习一:当客户没有需求时的探询技巧
* 练习二:当客户产生需求时的挖掘技巧
第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧
* 产品推荐的常见错误剖析
* 把握产品推荐的时机
* E:我在这个过程中会重提客户之前的需求
* FAB:介绍相关特征和利益
* E:给出证据/成功故事
* C:确认并征求客户的意见的技巧
* 练习:产品和服务介绍
第六单元 达成一致的技巧
* 不主动达成一致的危害性
* 练习:克服恐惧心理
* 在会谈中把握购买信号
* 重提客户已接受的几项利益
* 我提议我和客户的下一步建议/报价
* 我询问客户是否接受的技巧
* 练习:达成一致的技巧
第七单元 处理客户顾虑的技巧
* 区分四种不同的顾虑
* 缺点的处理
* 误解的处理
* 消除不信任(后果/风险)
* 拖延的处理
* 克服你的缺点
* 表达同理心
* 提问并找到真正原因
* 四种竞争策略的应用
* 确认客户是否接受
* 练习:“你们的价格太贵了。”
* 处理客户不信任的步骤
* 表达同理心
* 澄清确认问题所在
* 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因
* 给出相关证据
* 确认客户是否接受
* 练习: “你们真的可以做到?不太可能。”/我有没有风险?
* 处理客户误解的步骤
* 确定明确的需求
* 确定这一需求产生的原因
* 用FAB做陈述,强调对客户的好处
* 确认客户是否接受
* 练习:你们没有**方面的服务。
* 处理客户拖延的步骤
* 表达同理心
* 强化立即行动的价值,再次陈述利益
* 强调新的卖点
* 直接请求客户购买
* 练习:我在考虑下,明天联系。
* 综合练习:顾虑的处理
第八单元 确认销售的技巧
* 避免客户悔单
* 销售回顾


*综合训练: 案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)
*互动、疑难解答、总结、分享、结束
中国销售训练实战派专家――张

培训师介绍:

 

本课程名称: 专业销售技巧和策略训练营两天一夜

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