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《销售渠道沟通与谈判实战技巧》

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培训受众:

快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售、市场总监,拓展、区域经理等

课程收益:

学习销售沟通技能,提升销售过程的沟通效率
学习针对经销商、(准)加盟商、商超的谈判技能
提升业务团队的渠道运作能力

课程大纲:

【课程大纲】
引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一节、沟通是一种态度,而非技巧
1、 定位好自己的角色很重要
2、 可以再积极一点,正面、主动
3、 学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
4、 总是先相信你的人,再相信你说的话
5、 学会换位思考,做善解人意的人
6、 多问多听少说
7、 换个思维说服别人
8、 说话要注意场合

第二节、销售谈判的关键要素
1、 需求――需求决定目标,是谈判存在的基础
2、 风险――获利前要先探风险,以防陷阱
3、 信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
4、 共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
5、 实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响
6、 准备――谈判不是靠口才,而是靠准备

第三节、销售谈判过程控制――步步为赢
(注:本节包括众多实用的谈判技巧,如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等)
1、 开始阶段――风起云涌
第一招:以逸待劳――以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、 防守阶段――处乱不惊
第二招:假痴不癫――以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花――谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握谈判空间的控制
…… 3、 进攻阶段――得寸进尺
第九招:无中生有――学会指责、提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉――引发对方思考并探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、 缰持阶段――纹丝不动
第十三招:借尸还魂――假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招:拖泥带水――对方谈判不能达成一致且差距较大时,一“拖”了之
5、 破局阶段――柳岸花明
第十五招:适可而止――适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招:关门推月――确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、 结束阶段――功德圆满
第十七招:抱圆守正――谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
第十八招:善始善终――转化谈判结果!继续发挥,为来年合同谈判打下基础!

第四节 经销商谈判专题与商超销售谈判专题
1、经销商日常沟通及谈判专题
1)评析厂商关析实质,摆正各自的位置很重要
2)新经销商开发时,准经销商/加盟商合作意愿促成谈判
3)如何做好对经销商的日常拜访沟通
2、商超销售谈判专题
1)如何应对关键的商超贸易谈判?
2)如何闯过商超入场关?
3)超市猛于虎,砸价怎应付?
4)罚款拖帐,有没商量?
5)如何远离商超清场?

培训师介绍:

 
王同

本课程名称: 《销售渠道沟通与谈判实战技巧》

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