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《核心销售技巧》

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培训受众:

销售主管、销售人员、其他相关人员

课程收益:

课程大纲:
? 在竞争的市场中销售
? 竞争市场的描述与分析
? 面对机会与挑战的对策
? 顾客购买分析与推动营业轮的发展
? 专业销售的基本功
? 三大销售基本原理:专注、默许、信任 
? 五大销售技巧:结交、鼓励、询问、推介、查证
? 销售的过程
? 拜访前准备 
o 拜访目标的设定方式
o 必要的销售工具
? 开场白:三大原理的运用 
o 形成良好的“第一印象”并实现“控制”
o 接触及探询的主要内容及核心技巧
o 把握主动及留有余地的介绍
o 克服初对面时人际关系的阻力
o 品牌提示及“人际关系”的秘密武器
o 放松顾客及取得“统一立场”的方式
o 聆听的障碍与改善途径
o 顾客的需求与产品特性利益的关联
o 推动回馈
? 探索需求:询问技巧 
o 问题的种类、设计及不同类型的分析
o 问题的模式及实战使用
o 问题技巧及“问题仓库”
? 提出建议:展示和推介
o 顾客的目标及产品的特性利益
o 销售展示过程的“全景分析”与销售员的引导
o 刺激顾客的购买欲望及保持“统一”的立场
o 展示中的语言表达技巧
? 成交:促成交易的技巧
o 促成交易的时机
o 克服“成交综合症”及抓住成交的机会
o 争取成交及成交的逻辑过程
o 有效促成的模式
o “购买过程”分析及成交过程“控制”的实现
o 成交的方法与技巧的使用
o 让顾客采取行动
? 处理异议:步骤和要点
o 顾客需求分析与对策
o 顾客的回应及异议处理的有效模式
o 3A原则与TOQ技巧的使用
o 著名公司异议处理的模式分析
? 销售人员有效的管理
o 客户档案的有效管理
o 有效的时间管理
o 如何制定出色的销售计划
? 双赢的影响力
? 客户购买行为&心理 
? 如何影响客户的购买过程 
? 影响式销售的基本程序

课程大纲:

不同的客户,不同的情境,那么销售人员“放之四海皆准”的业务基本功到底是什么?  
本课程用大量训练、体验、情境模拟、现场辅导的方式,向学员展示销售的核心技巧,使学员通过训练能够掌握销售的核心技巧,并适用于各种销售情境,适用于各种客户。

在参加本课程之后,学员将能够:
? 强化销售基本动作,掌握每个环节的销售技巧 
? 摆脱推销模式,与客户建立合作关系 
? 有效应对复杂交易,争取大订单 
? 用对销售力量,提升销售竞争力
? 掌握自我管理的方法

培训方式:
课前问卷和调查、训练、体验、情境模拟、分组讨论、案例研讨和分析、现场辅导和点评、互动交流、练习

本课程名称: 《核心销售技巧》

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