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销售渠道沟通与谈判实战技巧

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培训受众:

快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售总监、市场总监、拓展经理、区域经理等

课程收益:

学习销售沟通技能,提升销售过程的沟通效率
学习针对经销商、(准)加盟商、商超的谈判技能
提升业务团队的渠道运作能力

课程大纲:

课程大纲:
引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一节、沟通是一种态度,而非技巧
一、定位好自己的角色很重要
二、可以再积极一点,正面、主动
三、学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
四、总是先相信你的人,再相信你说的话
五、学会换位思考,做善解人意的人
六、多问多听少说
七、换个思维说服别人
八、说话要注意场合

第二节、销售谈判的关键要素
一、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础
二、风险――获利前要先探风险,以防陷阱;
三、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
四、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
五、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响
六、准备――谈判不是靠口才,而是靠准备

第三节、销售谈判过程控制――步步为赢
(注:本节包括众多实用的谈判技巧,如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等)
1、开始阶段――风起云涌
第一招:以逸待劳――以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段――处乱不惊
第二招:假痴不癫――以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花――谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
3、进攻阶段――得寸进尺
第九招:无中生有――学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉――引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段――纹丝不动
第十三招:借尸还魂――假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招:拖泥带水――对方谈判不能达成一致并且差距较大时,一“拖”了之
5、破局阶段――柳岸花明
第十五招:适可而止――适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招:关门推月――确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、结束阶段――功德圆满
第十七招:抱圆守正――谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
第十八招:善始善终――转化谈判结果!继续发挥,为来年合同谈判打下基础!

第四节 经销商谈判专题与商超销售谈判专题
一、经销商日常沟通及谈判专题
1、评析厂商关析的实质,摆正各自的位置很重要
2、新经销商开发时,准经销商/加盟商合作意愿促成谈判
3、如何做好对经销商的日常拜访沟通
二、商超销售谈判专题
1、如何应对关键的商超贸易谈判?
2、如何闯过商超入场关?
3、超市猛于虎,砸价怎应付?
4、罚款拖帐,有没商量?
5、如何远离商超清场?

培训师介绍:

 
王同
北大纵横管理咨询消费品及零售中心合伙人
中国管理研究院销售渠道研究所所长
营销管理资深顾问,高级培训师
渠道与终端领域培训专家
著有畅销书《赢在大卖场》《顶尖导购这样做》。
【主讲课程】
经销商大会系列课程:《顾问式经销商管理》、《品牌服饰?订货会培训》、
《经销商业绩提升之道》、《体验式品牌管理--销售过程品牌落地》等;
商超渠道管理系列课程:《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《玩转促销―门店促销实务》等;传统渠道管理系列课程:《流通渠道运作精要》《直面终端―传统终端制胜策略与技能》等;
终端店面管理系列课程:《优秀店长核心技能特训》、《金牌导购攻心特训》等;
部分服务客户
快消品行业:蒙牛集团(轮训)、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、新疆乌苏啤酒、浙江大好大食品、嘉士伯啤酒、洁宝纸业、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、浙江商源食品饮料、河南众品食业、绝味鸭脖、云涛家纺、三利毛巾、五谷磨房、真心罐头、科迪速冻、丰岛集团等;
服装行业:劲霸服装、三彩服饰(女装)、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、潮流前线服饰(休闲)、CBA运动鞋服、杭州海贝服饰(女装)、十八淑女坊(女装)、圣亚品牌服饰广场、才子男装、阿莱女装等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、德力西国际电工、宏耐木业、金典锁、永发集团、森歌厨电等;
工业品行业:现代重工(轮训)、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰(轮训)、振华港口机械等;
家电行业:美的电器、松下电器、东菱凯琴电器、三洋电器等;
其它行业:中国太平集团、上海天天快递、上海达丰电脑、浙江农都市场、太原富士康、郑州信大捷安等

有关费用:1200元/位(包括:培训费、中餐费、教材费、合影)

本课程名称: 销售渠道沟通与谈判实战技巧

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