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课程收益:

掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

课程大纲:

第一部分销售漏斗管理和客户分析

第一单元依据销售流程的漏斗标准管理
制定销售漏斗层级
销售漏斗各层级的定义和标准
各层级转化率标准
各层级的成功率测算
根据漏斗的销售业绩预测

第二单元销售漏斗分析
销售周期分析
各层级转化周期分析
漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元销售经理的漏斗推进策略
明确每个机会的推进里程碑
和组员制定漏斗推进的销售计划
辅导组员实施推进计划
定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
销售团队KPI指标分析

第二部分解决绩效障碍，提升销售业绩

第一单元了解电话销售辅导
认识电话销售辅导
电话销售辅导的原则
辅导的方式（什么方法）
辅导的时机（什么时候）

第二单元差异化辅导方法
员工分类和辅导方法
有意愿，无能力（0-3个月员工）
无意愿，无能力（3-12个月员工）
无意愿，有能力（1年以上员工）
主管辅导对象的确定
销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结，并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划

第三单元建立辅导的团队文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导

第四单元差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰

第五单元培养员工积极心态
帮助员工设定有动力的目标
激励员工保持积极心态

第六单元附：辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表（呼出）

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