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“关系营销-信任的力量”

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课程大纲:

2011年6月16-17日

上海华亭宾馆
什么是“关系营销”四大纬度和2大驱动?

什么是“信任度三阶段”以及“信任路径图”?

什么是“利益双曲线”以及“利益差异化壁垒”?
什么是“客户关系四阶段”以及关系“倒三角?

什么是“客户关系战略规划”与ROI分析?……

营销领域的重大突破


“关系营销”与传统的交易型营销相比,在客户忠诚度,重复购买率,客户推荐率以及客户依赖度等指标上具有明显的优势;我把 “关系营销”定义为指买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术",而我认为关系营销核心的两大成功要素是“利益”与“信任”。

巴巴拉·本德·杰克逊 著名营销专家 关系营销概念提出者

1985年,美国著名学者,营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊,第一次提出了关系营销的概念,使人们对市场营销理论的研究,又迈上了一个全新的台阶。关系营销强调的是营销活动中人的关系,即营销的人文性。

关系营销理论一经提出,迅速风靡全球,杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物!


关系营销在中国


“关系营销”被认为是最吻合中国营销环境和人文特征的“营销课题”,最被中国营销者感到熟悉而又陌生的“营销话题”,最能激发中国营销人士争论和不同见解的“营销主题”!

在中国,“关系”一词已经是“商界”人士公认的“攻城掠地”“决胜而出”的不二法门,但事实上,国内营销界对“关系营销”的理解和认识,还只是停留在比较初级的水平;

中国的营销人士需要打破自身在“关系营销”领域的天花板,以更高的视角和更系统的思维来领悟“关系营销”的精髓,从巴巴拉·本德·杰克逊那里去学习“关系营销”的真正内涵,“关系营销”的完整体系,“关系营销”的多元角度,“关系营销”战略策略……


关于《关系营销-信任的力量》


《关系营销―信任的力量》是巴巴拉·本德·杰克逊系统开发的, KBC负责在中国进行本土化设计的版权课程,是国内唯一专门研究 “关系营销”的原理,方法,技能和工具的培训课程.

《关系营销―信任的力量》将通过系统化的方法来帮助学习者摆脱“交易型”营销的思维和习惯,实现营销视角的升级和转变。

《关系营销―信任的力量》将以国际化的体系,国际化的思维和国际化的标准来引导,启发和指引中国营销人士如何将“关系营销”提升到更高,更完善和更长期的层面。

《关系营销―信任的力量》将营销者把关注点从营销活动和客户关系中“经济”的一面转移到“人性”的一面,而“人性”的一面往往更难把握和应对。

《关系营销―信任的力量》与其他营销课题相比,更加吻合中国的营销环境和人文特征,最能与中国营销人士的现有经验进行对接和整合。

《关系营销―信任的力量》将通过独特的工具和方法对参加者的经验进行梳理,例如“信任路径图”,“利益壁垒法”,“关键人物7步法”,“客户关系四阶策略”等等。

《关系营销-模型与工具》


本课程将引进可介绍一系列实用而创造性的“关系营销”模型和工具,主要有:

关系营销的双核模型

信任度建立三阶模型

信任路径图

组织利益/个人利益双曲线

利益差异化三大壁垒

关键人关系建立“5步法”

利益与信任“倒三角”

客户关系四大阶段对策图

客户关系分析与评估技术

关系营销成本分析技术……

课程结构与大纲


[参课收益]

1. 把握“关系营销”的深刻内涵―关系营销的本质与原则

2. 建立“关系营销”的全视角―关系营销的4大纬度和双轨驱动

3. 把握“客户利益”的两大保障:利益双曲线和利益壁垒

4. 把握“信任度”的三个阶段和信任路径图

5. 把握建立客户关系的三个途径:个人关系建立和组织关系建立

6. 学习评估与分析客户关系的不同阶段:客户关系四阶段及其对策

7. 学习客户关系的战略规划和定期ROI评估

[课程大纲]

模块一
A “关系营销”的本质与原则

“关系营销”VS“交易营销”

“关系营销”的4大本质

“关系营销”的10大原则

西方“关系营销”VS中国“关系营销”

B “关系营销”的四大纬度

“关系营销”的四大维度

“关系营销”双轨驱动

--利益驱动

--信任驱动

客户关系建立的2个层面

模块二


C 客户利益双曲线

客户利益双曲线:个人利益与组织利益

如何区分客户的个人利益和组织利益

客户个人利益清单及迎合对策

客户组织利益清单及迎合对策

显现的客户利益和隐藏的客户利益

通过探询技巧挖掘客户的隐藏利益

D 客户利益差异化壁垒

“关系营销”策略---屏蔽竞争对手

“关系营销”策略---建立利益上的壁垒

三大利益差异化壁垒

--技术壁垒

--价值壁垒

--关系壁垒

利益差异化壁垒的实战分享


模块三
E 客户信任度三阶模型

在中国建立信任的难点与挑战

建立信任度的三个阶段

--信任路径图

--信任路径图的各个环节

--如何勾画信任路径图

--中国特色的信任路径图

利用关系圈进行渗透

实现信任的重要途径

模块四
F 从两个纬度与客户建立关系

与客户的关键人建立关系

--关键人公关6步

--9类关键人的公关策略

--寻找内线

--与关键人建立关系的4大手段

与客户的组织建立关系

--从个人关系到组织关系的升级

--建立关系的倒三角

--高层访问和高层营销


模块五
G 客户关系发展战略规划与评估

客户关系发展四大阶段

--潜在客户阶段策略

--用户阶段策略

--供应商阶段合作策略

--战略结盟阶段合作策略

客户关系的定期监测和评估

客户关系战略规划

--客户关系成本分析与回报率评价

--客户关系策略分析

¥4,980元/人,包括培训费,教材费,结业证书,2天的午餐和茶点。

2011年5月20日之前报名,或者团体报名3人以上,均可获得95折优惠。


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培训师介绍:

 
崔老师是一位在“关系营销”领域拥有15年实战与研究资历的专家,是接受过巴巴拉·本德·杰克逊课程授证的少数亚洲讲师之一,曾是著名跨国企业专业讲授“关系营销”的首席讲师,更是众多企业口口相传,鼎立推荐使用的著名培训师。

崔老师拥有绝对骄人的海外教育及培训背景,获得过英国Herefordshire大学MBA,在学习期间,选择以“关系营销”为其研究和论文的主题,从而走向以“关系营销”为核心的研究,实战和培训之职业路程。
他曾任美国高通,微软(中国)等著名企业的大客户经理,区域销售总监,产品市场总监等重要职位,在任职期间,他负责起多个具有挑战性的关键客户关系开拓和深度合作项目,积累了丰富的在中国如何开发关系,运用关系,评估关系和发展关系的实战经验。

2000年进入培训咨询行业以来,他专业从事以“关系营销”为核心的系列课题的培训与咨询工作,他能同时运用中文和英文授课,获得了包括著名外企和国内企业客户的一致认可和好评。

由于其卓越的表现,中央电视台《绝对挑战》栏目特邀请他为专家组成员,足见其指导能力和点评功底之深厚。包括海信电器,力诺集团等十多家国内知名的企业,特聘任他为常年教练,以更好地训练地营销和销售团队。

他创新了很多营销体系,率先进行了销售与营销系统的整合研究,建立了全新的成功销售方程式,努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。

他曾受邀为美国大使馆,加拿大大使馆,澳大利亚大使馆,联合国人口基金会等著名机构授课,而他的长期客户既有西门子SONY Ericsson, DHL, York空调,诺基亚佳能,INFORSKY,美铝亚洲,壳牌石油,菲利普斯等跨国外企,又有中国移动,中国第一航空集团,中国石油,上海纺织集团,上海浦发银行,泰康人寿,中国海洋石油总公司,中国劲酒集团,建设银行,美的,海信集团等国内著名企业。

本课程名称: “关系营销-信任的力量”

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