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基于Excel的精细销售管理、数据分析与预测

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培训受众:

营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

课程收益:

您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
您可以在保持销量的同时,调整您的客户、产品结构,针对不同的客户群采用不同的市场策略。
您可以有把握的预测未来的销量趋势,合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
您可以直观地掌握产品的销售走向,并制定相应的产品调整策略。
您可以量化促销和销售的关系,对促销进行有效管理。
您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态,适时调整销售政策。
您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向,并制定相应的采购策略。
您可以跟踪您的收银通道资源利用效率,合理控制人力资源。
您可以分析客户购买习惯,合理调整品类地域布局和人流规划。
您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式,适时调整人员结构,提升人力资源效率。
您可以跟踪您的工作进程和结果分析,改善您的工作。
您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法,关键是掌握分析思路和纬度。
您可以通过学习行业内其他公司的管理案例,启发管理思路。
您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场,快速找
您可以得到以下营销管理分析模型:
产品上市价值链分析模型
费用明细(返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费)影响变动(预计销量/月、公司销售额(不含税)、区域盈利(元)、公司盈利(元)、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利)
经销区域赢利分析和预测
利润敏感性分析模型
销售预算测试表
销售海量数据分析(5分钟内用数据透视表得到管理信息)
产品线分析
分客户的盈利分析
副本投诉记录
经销商分析
市场调查表
应收帐款数据
运输漏包分析
投资项目盈亏平衡分析
产品市场对策分析(气泡图的实际应用)
模拟运算实例
规划求解在产能分配中的实际运用等

课程大纲:

课程概述:
当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作,就如同面对一架庞大的飞机,哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表;下一步的操作会带来什么样的结果;您的油管是否有漏洞;飞行方向是否正确;这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据,建立您的仪表盘,通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能(office软件自带),让您在轻易间洞察秋毫。。。。这些您全都知道,而且很容易掌握,只需要您的加入。

特别介绍:

精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始,销售目标是龙头,如果计划中的销售目标与实际差异巨大,将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,将导致大量的库存积压;市场需要的产品缺货,将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。
每个企业,都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时,往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的,我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?在销售渠道中我们的库存是多少?我们的经销商的平均销量是多少?我们的终端动销情况如何?我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存,整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道,我们制定的销售计划就是闭门造车,其结果或者是导致渠道压货,或者是出现缺货情况。
计划制定只是管理的开始,市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理,把营销人员的经验积累下来,降低企业运营的成本和风险。


课程特点:
是管理培训,区别于技术培训,以解决管理需求为核心,以OFFICE为工具和手段,达到提高工作效率,提升工作质量,启发管理思路的目标。
培训后可以获得很多实用的管理模型,学员的EXCEL操作和应用水平也可以得到快速提升

培训大纲:
模块一:运营仪表盘原理介绍
运营仪表盘的三大功能
建立运营仪表盘的4个步骤
商务智能架构
运营系统和商务智能的关系
数据成熟度模型
从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
数据架构(P159)--从数据到信息、知识
寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树

模块二:EXCEL提高工作效率和质量
难以想象的右键功能(基础之基础)
友好界面表格的制作及保护
数据的有效整理(分列、常用函数的)
数据透视表在海量数据分析中的应用
图形展示和在线分析的应用

模块三:数据分析常用分析方法
方差分析
时间序列分析和对比分析
频数分析
多业务条件动态分类汇总
可视化分段与结构分析
(数据分析需要有实际的方法和手段,以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。)

模块四:面向竞争的市场分析与管理中的应用
如何进行市场和产品细分分析
目标市场的研究、分析和选择
产品策略的图表演绎
价格分析与对策
企业如何营造持续性的赢利结构(直观的量本利分析)
案例分析与讨论

模块五:在管理市场推广活动中的应用
市场推广活动的全程分析与管理数据分析
如何对整体促销活动进行监控和评估
如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
如何利用方案工具寻求最佳市场方案
案例分析与讨论

模块六:在门店销售的建立与管理中的应用
客户属性分析与归类方式
产品价格的管理统计分析
如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
收银台与收银员效率分析与调整
案例分析与讨论

模块七:在建立销售与采购团队中的应用
销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
业绩跟踪数据体系建立方法
用直观的图表激活您的销售和采购团队
案例分析与讨论

模块八:商业预测技术
预测模型的类型概述
如何选择合适的预测模型
基于时间序列的一元回归预测,例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
多元回归分析:如何分析多个因素对目标值的影响程度,包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
回归分析演练:如何预测新市场的规模及制定发展目标
(预测是企业重要的决策依据,企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。)

模块九:在销售与进货计划与预测中的应用
有效的销售计划和销售目标设立
销售的有效计划和跟踪机制建立方式
建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
销售规模和销售质量的多维分析方法
案例分析与讨论

模块十:在销售支持方面的应用
顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
客户信用评估管理和客户信用级别的确定
分销物流布局预测
案例分析与讨论

培训师介绍:

 
杨云老师简介

实战派流程管理、企业运营管理专家;
现代派综合运用数据管理指导决策工作的典范;
聚焦管理数据量化分析,提升运营管理效率,提高流程改善质量;
具有实战的标准化管理经验、流程优化经验、内部顾问经验。
【背景介绍】
1. 职场经验:
6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验,目前自己运营一家合资实业公司。
对制造业、零售、快消、文化产业熟悉;又具有十年各行业丰富的培训经验,授课超过五百天,培训企业过千家。
曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师;澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表;宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管;国内某著名集团企业总裁办公室行政经理;上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理,企业标准化部长;国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理;国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理;国内某著名上市集团公司董事等。
85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP,用友等ERP软件,以顾问式、项目式管理方式,帮任职企业解决众多实际管理问题。

2. 学历及教育背景:
上海师范大学 理论物理系 学士
澳大利亚悉尼大学 教育系 访问学者
上海交通大学 管理学院 MBA
美国西海岸大学 工商管理博士 DBA

高级顾问 龚辉老师简介


钻研,务实,有耐心,思路清晰。
良好的知识结构,专业的IT技术,丰富的项目实践经验奠定了服务客户的基础。
不浮夸,不注重表现自我,更注重学员问题的解决、技能的提高和工作效率的改善。


【擅长领域】
1. Excel软件在销售管理和财务管理上的应用
2. 用PowerPoint实现有效沟通
3. Project 2003在项目管理中的应用
4. MindMap思维导图的应用

【与众不同】
在企业信息化规划、系统建设、项目管理等方面具有丰富的实践经验,对企业级应用中的ERP、HR、CRM系统应用过程中企业流程优化、变革管理均有大量的项目实施、培训和售前咨询经验,对零售、交通运输、制造、多元化集团型等行业运营管理均有相当的熟悉.

【背景介绍】
目前为某大型消费品企业信息部门负责人,企业信息系统和业务数据分析资深顾问,同济大学建筑管理工程专业毕业,并在ENPC-Tongji获得MBA学位。先后就职于国内外著名的管理软件公司,从事ERP系统的方案咨询和实施顾问工作,曾为数十家企业提供关于集中财务控制、信息系统规划、供应链系统建设、业务流程梳理和IT系统实施等培训和咨询服务。

曾担任某工程公司项目综合管理部经理,结合国内工程管理行业的实际特点主持开发了项目管理系统平台。担任用友项目型企业ERP解决方案的行业方案经理,在项目管理和企业管理系统的结合有相当深入的研究。

【教育及专业培训】
? 同济大学 管理工程专业
? 同济-ENPC 国际MBA
? 注册管理会计师(CMA)认证

本课程名称: 基于Excel的精细销售管理、数据分析与预测

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