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双赢销售谈判技巧

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培训受众:

专业销售人员

课程收益:

通过培训,您会掌握双赢谈判思维和方法:
? 价值让渡
? 三道防线
? 2个工具:报还盘记录和矩阵分析
? 价格磋商的过程
? 5个白金准则
? 通过沟通消除障碍的4个工具
从而积极掌控整个谈判过程。

课程大纲:

 序言  做专业的谈判者
本课目的:通过案例分析、游戏和研讨,明确谈判的基本概念,谈判能力对销售业绩的作用和意义;了解以下内容:

1. 定义,议题
2. 六种结果,原因
3. 衡量成败的最终标准
4. 技巧的作用
5. 识破对方的计谋

第一部分  如何双赢
并非每一次谈判都会达到双赢的结果。
本课目的:通过谈判活动和研讨,了解双方在什么条件下才会双赢,自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果;谈判有几种不同的方式?

1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式
2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

第二部分  说服对手
掌握了达到双赢的条件和策略,还要善于循循善诱,让对方心服口服。
本课目的:通过书面和口头练习,掌握说服对方的利器,从正反两个角度:

1. 是价格还是价值让渡
2. 正面需求与反面问题
3. 重新定义“谈判”

 
第三部分  沟通消除障碍
练习武功往往从锻炼抗击打能力开始。谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合,一定埋下了败局的种子。同样一句话,不同风格的听众会有不同的理解。怎么办?
本课目的:通过案例分析和讨论,了解:

1.  障碍产生的原因
2.  应对反论的4个思维工具
3.  利用沟通风格

第四部分  控制核心过程
整个谈判的核心过程,如何娴熟利用上述各种技术?还有哪些关键点位有哪些关键技术?
本课目的:了解在谈判核心过程的每一个节点上,如何娴熟地综合运用以上技术,并在谈判结束的协议阶段的注意要点。最后为您总结五条白金准则,在以下过程中的运用:

1. 谈判前的准备与建立策略
2. 开局
3. 磋商阶段: 
1) 报价
2) 价格解评
3) 讨价还价
4. 协议与履约

结束语

本课程名称: 双赢销售谈判技巧

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