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课程大纲:

序言  做专业的谈判者
本课目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判的基本概念，谈判能力对销售业绩的作用和意义；了解以下内容：

1. 定义，议题
2. 六种结果，原因
3. 衡量成败的最终标准
4. 技巧的作用
5. 识破对方的计谋

第一部分  如何双赢
并非每一次谈判都会达到双赢的结果。
本课目的：通过谈判活动和研讨，了解双方在什么条件下才会双赢，自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果；谈判有几种不同的方式？

1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式
2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

第二部分  说服对手
掌握了达到双赢的条件和策略，还要善于循循善诱，让对方心服口服。
本课目的：通过书面和口头练习，掌握说服对方的利器，从正反两个角度：

1. 是价格还是价值让渡
2. 正面需求与反面问题
3. 重新定义“谈判”

第三部分  沟通消除障碍
练习武功往往从锻炼抗击打能力开始。谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合，一定埋下了败局的种子。同样一句话，不同风格的听众会有不同的理解。怎么办？
本课目的：通过案例分析和讨论，了解：

1. 障碍产生的原因
2. 应对反论的4个思维工具
3. 利用沟通风格

第四部分  控制核心过程
整个谈判的核心过程，如何娴熟利用上述各种技术？还有哪些关键点位有哪些关键技术？
本课目的：了解在谈判核心过程的每一个节点上，如何娴熟地综合运用以上技术，并在谈判结束的协议阶段的注意要点。最后为您总结五条白金准则，在以下过程中的运用：

1. 谈判前的准备与建立策略
2. 开局
3. 磋商阶段：
1）报价
2）价格解评
3）讨价还价
4. 协议与履约

结束语

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