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销售团队佣金设计与非货币激励模式分析

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培训受众:

总经理、销售副总、人力资源部负责人、薪酬设计人员、区域经理、销售成本控制人员等

课程收益:

◆透析销售人员的货币激励与非货币激励
◆掌握销售佣金设计与非货币激励模式的相关工具与方法
◆了解销售人员的货币激励与非货币激励的关联知识节点
◆学会针对企业的销售环境设计合理的销售佣金与非货币激励模式

课程大纲:

时间地点:6月18-19日上海 6月25-26日深圳 7月9-10日北京
课程费用: ¥2800元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)


课程背景:

――欲要赢在销售,必先激励销售尖兵
销售是企业发展的驱动力,销售团队则是驱动力的源泉。当薪酬与激励出了问题,那必然会导致企业发展乏力。拥有高绩效及高昂斗志的团队,其背后必然有一套科学的薪酬方案和激励模式。但现实的情况是,很多企业在设计销售薪酬和激励模式时,往往不能很好的处理以下问题:
1、 如何针对企业特定的商业模式和销售渠道设计销售佣金体系?
2、 如何确保人力成本得到控制而不失方案的激励性?
3、 如何确保工资水平的公平性,又能兼顾各区域不同的市场容量?
4、 如何兼顾销售量,又能引导销售人员对产品类别进行科学的组合?
5、 如何通过设定销售提成比例,让销售职位的业绩贡献得到合理的体现?
6、 销售佣金的设计如何支持销售配额的分配?
7、 销售人员的薪酬什么情况下该封顶,什么情况下不该封顶?
8、 不同的产品与客户及销售阶段,销售人员的提成该如何设计?
9、 当金钱奖励不能满足企业需求时,非货币的激励模式该如何设计?

企业在销售佣金的设计上,需要解决的技术难题有很多。科学合理的设计一套有针对性的销售型薪酬和非货币激励模式,对企业的发展尤为关键。正是要让马儿要跑,更要让马儿吃草;欲赢在销售,必先激励销售尖兵!本次课程由陈啸语老师精心打造,帮你解读企业在新经济时代下的销售人员薪酬设计与激励的难题。

课程大纲:

第一模块:货币与非货币激励环境分析
1、商业模式与销售佣金设计的关系
2、销售渠道设计与销售佣金设计的关系
3、组织架构、岗位体系对销售佣金设计的影响
4、绩效体系、销售管控模式对销售佣金设计的影响
5、企业法人文化对激励模式的价值偏好
6、销售员工心智文化对激励模式的价值取向偏好

第二模块:销售佣金设计目标的确定
1、6D薪酬设计技术在销售佣金设计上的运用
2、不同的企业薪酬设计目标的异同分析
3、机会导向与战略导向下的薪酬设计分析
4、成本导向与效率导向对销售佣金设计的影响
5、激励导向与公平导向在销售佣金设计上的平衡点
6、环境导向与成本导向如何渗透到薪酬设计当中

第三模块:销售佣金设计四大基础性工作
1、外部付酬信息的获取与分析
2、内部人力成本分析
3、销售岗位设置与绩效体系梳理
4、销售岗位评价与分析

第四模块:销售佣金设计实务
1、什么岗位应进入销售佣金激励的范围
2、什么是佣金比例
3、固定佣金与倾斜佣金设计
4、倾斜佣金的两种设计模式
5、佣金与奖金的异同及适用范围
6、与底薪结合的佣金设计方案
7、可变比例的销售佣金设计
8、关联佣金矩阵模式
9、分级佣金比例设计
10、保底、封顶、佣金比例付薪起点的设计
11、销售佣金发放周期的确定
12、销售人员复合型薪酬分析

第五模块:销售佣金设计的关联事项处理
1、销售佣金如何与商业模式对接
2、销售佣金如何与效体系接轨
3、销售配额是如何影响最终的付酬总数
4、异常销售波动该如何处理
5、非销售岗位在销售上的价值如何得到体现

第六模块:销售佣金下的福利体系设计
1、福利的内涵与外延及其在现代企业管理中的激励性运用
2、工资、奖金与福利的关系
3、企业福利丧失激励性的原因分析
4、如何让福利变得更加具有激励性
5、弹性福利与员工激励的关系
6、如何设计弹性福利
7、如何将福利与绩效考核相挂钩

第七模块:销售人员的非货币激励模式分析
1、非货币激励概述
2、非货币激励平台的打造
3、非货币激励模式分析与选择
4、情感激励、榜样激励的选择
5、企业文化激励与目标激励分析
6、晋升激励与授权激励在实际工作当中的应用
7、如何在工作中激励员工
8、如何开展挫折激励

培训师介绍:

 
陈啸语老师

1、专业与职业背景
陈啸语,原上汽某事业部管理部经理、尚德机构副总裁兼首席顾问,工商管理硕士,经济师,英国剑桥CIE人力资源中国区培训导师,中国商业企业管理协会天津考试中心主任,广东中小企业管理局培训示范基地客座教授,注册人力资源管理师认证讲师,清华大学研究院企业成长研究中心特聘专家,北京科技大学等多家知名院校总裁班特邀培训导师,多家知名管理咨询公司技术指导顾问。陈老师具有丰富的企业实战工作经验,其在组织运营及人力资源管理方面颇有造诣,深受企业及学员的好评。代表性著作:《高效组织运营》、《职场薪酬战略规划》等。

2、授课特色
◆特有的5+1培训模式:前沿理论知识讲授,互动式经典案例分析,辅导式方案设计,现场问题诊断、精辟点评,加上NLP教练技术,独特的“5+1”授课模式可彻底杜绝空头理论,全面提升管理者的实战能力。
◆课堂学习与企业体验相结合学员将课堂所学知识,结合所在企业实际情况,进行体验式消化,边学习边研讨,不断提升和完善自身的知识结构与管理能力。
◆理论与行动相结合老师讲解,结合行动学习法,学员现场开展设计,老师点评,在讲解中掌握,在动手中深化与巩固。

3、受其指导及培训过部分企业:中国电信、福建福马食品集团、中山欧普照明、正大集团、天诚电缆集团、浙江天瑞、江苏乾兴钢结构、浙江海德曼、广东云浮硫铁矿企业集团、傲宇实业、浙江梦天木业、浙江华悦木业、天津市房地产总公司、三也生物科技、深圳崇德电子、深圳市创宏电子、大雁技实业、广州本田、浙江永强集团、深圳海龙模具、联城五金制品、金动科力、福立鑫贸易、天津三电汽车空调等。

本课程名称: 销售团队佣金设计与非货币激励模式分析

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