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课程大纲:

上午
09:00-10:00 引子
日常消费行为
背后的怪异现象
现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
现象2：可口和百事之争背后的脑科学
现象3：看乔布斯在卖什么？
现象4：4S店和菜市场的差别
现象5：价格和成本无关
反思与总结

10:00-10:30 解释1
新经济时代的变化
科技发展对工作和生活方式带来的影响
信息化
全球化
多元化
体验经济的特征
体验经济带来的挑战与机会

10:30-11:00 解释2
消费者是理性的吗
为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
心理测试：你是如何做决策的
心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
赠予效应（The Endowment Effect）
沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
销售的本质是贩卖感觉

11:00-12:00 Lesson #1
研究你的客户
“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
你的客户是谁
客户关注什么
销售的关键――从客户利益出发
练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
练习2：调整产品演示的结构与内容

下午
13:00-14:00 Lesson #2
提升吸引力
的5个策略
暖身：名人show
购买的心理过程
吸引（注意）
说服（信任）
购买（影响）
视频分析：她们在做什么？
策略1：与众不同
注意力的原理
与众不同可以表现在哪些方面
策略2：外貌与吸引
人们都以貌取人
第一印象与印象管理
策略3：相似与喜好
人们都喜欢和自己相似的人
实验视频：模仿
策略4：关联效应
策略5：自我揭露

14:00-15:00 Lesson #3
建立信任感
的6个策略
策略1：成为权威专家
策略2：运用数据和图表
策略3：展示实物
策略4：客户鉴证
策略5：名人名言
策略6：非语言信息

15:00-15:45 Lesson #4
产生影响力
的3个策略
策略1：互惠
互惠实验与案例
应用策略
策略2：从众
原因：选择的捷径和同伴压力
社会认同与观察学习
策略3：承诺与一致
态度改变行为，还是行为改变态度？
案例与应用
15:45-16:00 小结 Q & A
实践与应用：知识行动化3步骤

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