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大客户销售两天一夜疯狂训练营

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  • 开课时间:2011年08月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年08月14日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 马坚行
  • 课程编号:118010
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:553
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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程收益:

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程大纲:

直面挑战:
62%的销售人员无法获得承诺!
82%的销售人员不能实现差异化!!
86%的销售人员提问不当!!!
95% 的销售人员讲述过多,聆听过少!!!
99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!
(以上来自科特勒咨询公司数据)
在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何有效缩短销售周期?
如何通过提问来成功销售自己?
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
……

课程大纲:(2天14小时)
第一单元:“三道防线销售原理”的缘起
一、三道防线七个步骤的课程体系:
1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程
3、是攻破大客户决策链最好的销售工具
二、销售的正确出发点
1、正确理念:帮助客户解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
三、从人性行为决策的出发点:
“情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)

第二单元:大客户“情感防线”的突破
第一步:做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集关键四步
三、个人准备

第二步:如何赢得客户的信任
一、找对人是大客户开发的关键
1、如何找对人?
2、决定成交的四个影响者
3、四个影响者各自的特点
4、四个影响者各自的作用
二、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
4、一物降一物的妙用
三、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任,才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三单元:大客户“逻辑防线”的突破
第三步:发现客户的需求与问题
一、大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题
五、“内部军师”的利用

第四步:向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
二、从项目的酝酿/设计出发。
三、将采购指标引向有利的方向。
四、建立互信,步步为营推进项目。

第五步:解决方案的谈判促成
一.大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心
2、大客户成交的8大原理
二.有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
4、谈判三筹码

第四单元:大客户“伦理防线”的突破
第六步:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

第五单元:巩固与应用
1、《大客户销售手册》的使用
2、《531行动表》的运用
3、短信平台巩固法

培训师介绍:

 
马坚行 老师
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
高级销售培训讲师

马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。
“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括:联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

本课程名称: 大客户销售两天一夜疯狂训练营

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