课程内容
课程大纲
序言：谁是最好的销售员
企业的成败取决于您
客户对您的期望
总裁对您的期望
同行看职业化与非职业化销售人员的比较
职业销售人的 10P’s 营销学
第一课：计划准备
解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员
销售的漏斗
调查研究：客户的，我的，竞争对手
第二课：接触探询
第一分钟与第一印象
开场白怎么说？
沟通的原则：亲切和简洁
提出问题：开放或封闭?主动或被动?
同理心倾听
第三课：确定需求
客户的背景
客户的问题与需求
客户购买的意愿与成熟度
第四课：演示介绍
需求就是利益的导入语
介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）
再进一步：FAABE（应用和成功先例）
销售产出的支点
使论据更为有效的五大方法
第五课： 应对反论
要有准备
三类反论
理解客户谈话中的事实、观点与感情
基本态度和好习惯
第六课： 磋商价格
设定三道防线
价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点
把握退让的节奏：5个白金准则
避免价格谈判中最容易犯的十大错误
第七课： 达成交易
留意购买信号
主动尝试结单
缄口
结束语： 达到成功
目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
不断努力:失败以后怎么办?
成功是…
在销售中不断进步：培训后的行动建议
讲师
张立新先生
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。1999——2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
培训课程
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
代表课程
《顾问式销售——以客户为中心的销售》
服务企业
外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、博莱科信谊（BRACCO SINE）、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、宝马（BMW）等。中国企业：用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等。
企业反馈
讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。
——富士施乐中国学习发展中心负责人
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。
——富士施乐学员
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。
——大金工业学员
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。
——宝马学员