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销售数据收集与分析

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  • 开课时间:2011年08月12日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年08月13日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 王骊棠
  • 课程编号:120849
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1709
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培训受众:

本课程适合希望提高商业数据分析能力的职业人士,比如销售经理/主管、市场经理/主管、数据分析人员等(请学员制备电脑以供上课使用)

课程收益:

陈述优化数据结构的原则
运用多维度多层次五大数据分析方法
描述五种洞察力的途径
运用数据分析的模型与模板

课程大纲:

课程前言
市场环境瞬息万变,谁把握了信息,谁就掌握了先机。企业通过对销售数据的有效收集、处理、分析和加工利用,建立自主的营销数据库,才能在市场中使竞争对手难以望其项背。但销售数据的收集与分析是一项系统工程,许多资深销售人员对此深感困惑――
如何深入透彻地分析杂乱无章的数据?
如何构建数据分析的模型及结构?
如何通过数据分析洞察商机?
针对以上问题,我们特邀原宝洁(中国)区域经理王骊棠先生,与我们一同分享《向宝洁学习:销售数据收集与分析》的精彩课程,从分析“视野-结构-方法-洞察-经验”几个方面,环环相扣,提供全面的分析思路、方法、工具和模型,并辅以大量的宝洁实操案例分析,帮助销售管理人员快速提高基于数据的生意分析能力,更新数据分析思路,从而更有效地让数据支持管理决策。


课程大纲
【第一天上午】
一、销售数据分析很重要
1、测试你的数据敏感度:你的洞察力?
2、这个管理者到底偷换了什么概念?
(1)视频:请假
3、销售数据分析三类常见问题
4、销售数据分析模型
二、销售数据分析的视野
1、市场空间运作框架如何影响销售结果
(1)传统的观念的弊端
(2)宝洁的领先概念:市场是如何运作的
(3)宝洁如何考核销售人员--销售部的三大指标
2、剖析过程性指标:覆盖
(1)何谓覆盖?
(2)案例:覆盖率计算
(3)覆盖率的三种分类
(4)网点覆盖数据表格类型
(5)宝洁网点拓展案例:数据从来不能单独地看
3、剖析过程性指标:分销
(1)何谓分销?
(2)分销:分销率计算
(3)宝洁产品分销数据表格类型
(4)宝洁SKU分销推进案例:数据分析要抓住生意重点
4、深究过程性指标:单店产出
(1)为什么单店产出这么重要?
(2)单店产出数据类型表格
(3)宝洁门店管理量化8要素
5、什么是销售视野:要从“我的立场”到“你的立场”
(1)案例:宝洁卖进新品时如何考虑
6、以终为始,为实现销售增长而分析
(1)如何寻求获取内部支持的动力
(2)案例:衡量零售商竞争力KPI变动对销售的影响
(3)案例:宝洁的零售客户需求金字塔模型
(4)如何寻求获取外部支持的动力
7、小结:提高数据分析的高度、广度和深度
三、销售数据分析的结构
1、两类数据的不同来源和作用
(1)硬数据
(2)软数据
2、优化数据结构的原则:
(1)三变一不变
3、优化基础数据的结构
(1)价值被低估的报表体系
(2)报表体系vs.过程指标体系vs.数据清单
(3)案例:优化销售报表体系的6大报表
4、复杂数据的第一步工作:整理数据清单
(1)为何数据清单如此重要?
5、整理数据清单的五个实用工具
(1)案例:整理OC数据清单
【第一天下午】
四、销售数据分析的方法
1、处理数据的方法与思路
(1)讨论:人是视觉动物,您的数据处理方式对吗?
(2)5类常见数据分析方法
2、对比分析方法
(1)成分对比
(2)项类对比
(3)时间序列对比
(4)频率对比
(5)相关性对比
(6)五种对比方法总结
(7)应用案例:销售中的高效对比
3、统计分析
(1)80/20分析
(2)矩阵分析法
(3)应用案例:分类的市场表现与前景分析
4、相关性分析
(1)形式相关vs.因果相关
(2)应用案例:省区销量变化的相关因素分析
5、时间序列分析
(1)时间趋势
(2)基本对比关系
(3)应用案例:销售预测
6、流程-结构分析
(1)应用案例:销售增长来源
7、小结
(1)案例:数据分析方法结合练习
(2)5大方法的比较
【第二天上午】
五、销售数据分析洞察
1、洞察力:数据还是见解?
(1)五种洞察力途径
2、获得洞察的途径1-差异分析
(1)典型应用-诊断问题
(2)差异分析的关键:层层分析
3、获得洞察的途径2-象限分析
(1)典型应用-发现机会
(2)象限分析的步骤
4、获得洞察的途径3:相关性分析
(1)寻找相关因素的线索
5、得洞察的途径4:五个为什么
6、获得洞察的途径5:获取第一手资料
7、小结:
(1)案例:宝洁实战案例:加一辆车还是两辆车
【第二天下午】
六、销售数据分析实战(此章节根据学员实际情况,选取其中2-3点讲解)
1、分析模型与模板的力量
(1)案例:定位问题的SAWS 3+X+1模型
① 练习1-6
(2)在工作中应用数据分析模型
(3)思考:这个课程中,哪些内容可以转化为模型?
2、综合练习:生意回顾中的销售数据分析
(1)案例:U&L公司2008年南区大客户生意回顾
(2)经验分享:生意回顾数据中的分层分析
3、综合练习:销售预测
(1)案例:U&L公司C4团队2008年生意计划
(2)宝洁从业经验分享:提高预测可靠性的原则
4、综合练习:零售渠道生意评估中的数据分析
(1)案例:某重点零售客户的品项销售数据分析
(2)宝洁从业经验分享:现代渠道数据的分析维度

5、综合练习:区域生意拓展中的数据分析
(1)案例:SD啤酒公司区域销售策略案例
(2)宝洁从业经验分享:区域生意分析中的拓展全景评估
6、综合练习:经销商客户管理的典型应用分析
(1)案例:SD啤酒公司经销商客户经营评估
(2)宝洁从业经验分享:定位经销商的经营问题
七、销售数据分析实战
1、销售数据分析的四个原则
2、总结你的收获

培训师介绍:

 
原宝洁(中国)区域经理 王骊棠
实战经验
他具有五年宝洁(中国)区域经理的实战管理经验,曾为嘉里粮油、李宁、青岛啤酒、百丽等众多知名企业提供培训和咨询服务。丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,他创造性提出大客户管理的金字塔模型、世界500强的人才素质飞机模型,出版有《共赢

本课程名称: 销售数据收集与分析

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