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课程大纲:

第一单元销售精英职业化塑造
销售精英乐观心态和承担意识培养
销售成功的关键在哪里?
自我激励的能力
销售精英应具备的核心能力
销售精英必经的三个阶段认识
销售精英的团队成长应做到：6要6不要
培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
专注行业聚焦产品
全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元销售前的准备与计划
客户分析
目标及策略设定
销售管理必备的工具
日常业务管理
路线管理
业绩管理

第三单元寒暄问候、打开话题
顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白―打开话题的技巧
如何赢得客户的好感

第四单元投石问路―成功的SPIN需求调查分析
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
情境型问题如何更加有针对性
问题型问题如何挖掘
内含型问题如何深入
需要型问题如何展开
运用SPIN常见的注意点

第五单元显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处

六单元获取承诺阶段的战术应用
如何发现购买讯号
如何达成交易
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局

第七单元客户异议处理
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元谈判促成――踢好临门一脚
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蚕中挑骨
方法：射门十种脚法
第九单元拜访后的分析和总结
拜访后的客户分析
拜访后的自我总结
拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）

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