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高层客户营销

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培训受众:

本课程适合希望提升客户高层营销能力的职业人士,比如资深销售代表、客户经理/主任、销售经理/主管等(具有3年以上销售工作经验的学员听课效果更佳)

课程收益:

* 陈述锁定合适高级管理人员的技巧
* 描述接触高级管理人员的四种方式
* 运用赢取高级管理人员可信度的方法
* 制定价值方针和年度回顾流程

课程大纲:

课程前言
所谓擒贼先擒王,成功拜访客户高层并与之建立互信关系,已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。然而,如何与关键客户高层快速建立持续的顾问关系,许多资深销售人员仍深感困惑――
* 如何锁定合适的客户高级管理人员?
* 如何克服高级管理人员设置的障碍?
* 如何成为高级管理人员信赖的顾问?
针对以上问题,我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生,与我们一同分享《向惠普学习:高层客户营销》的精彩课程,从客户高层对象锁定、首次接触方式与技巧、顾问价值维系等方面,解析客户高层营销的战略和技能,帮助学员快速从销售发展成为值得信赖的产品/服务顾问,打开成功销售的大门,从而把握重要业务机会、有效缩短销售周期,最终实现公司的收入和利润的稳健增长。


课程大纲
【第一天上午】
一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

【第一天下午】
二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员

【第二天上午】
三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划

【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问
五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值

培训师介绍:

 
原惠普政府事业部总经理 张坚
高级讲师、主推专家

实战经验
具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略,高层客户营销,有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

本课程名称: 高层客户营销

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