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赢在大客户

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  • 开课时间:2011年11月05日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年11月06日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 韩金钢
  • 课程编号:124849
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:391
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培训受众:

大客户经理、销售经理、区域销售主管

课程收益:

1. 树立专业的大客户销售人员的形象,赢得客户的尊重。
2. 能够全面、透彻的了解大客户销售的过程和特点,让销售过程清晰可控
3. 掌握“绝对成交”的8个销售步骤,以及每步中的关键成功要素,并且能有运用规范的销售工具和技巧,有计划的开展销售,有步骤的成交
4. 能够利用销售工具总结本公司的销售流程、成功经验和产品特色,并且复制到整个团队,从而有效的提升销售能力

课程大纲:

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
谈的好好的一个客户,莫名其妙的就丢了!
――如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?
客户总是左推右挡,提一大堆问题,总是不肯签单!
――如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,提好临门一脚?
公司做过培训,销售也有想法,可就是不知道该如何做起!
――是否有现成的方法,让销售按部就班的达成目标?
我的销售业绩总是上不去!
――请给我一个可行的流程,实用的工具,帮助我实现“业绩翻番”!


课程形式:课堂讲授、案例分析、情景模拟、分组练习


课程模块
模块一:大客户销售的核心概念
1. 销售与需要的关系
2. 大客户销售应具备的素养和技能
3. 大客户销售人员自画像
模块二:大客户销售过程中的主要考虑因素
1. 销售人员的作用
2. 销售人员在客户心目中的位置
3. 销售成功三部曲
模块三:探测需要的方法和工具
1. 如何自然地导入与客户的谈话
2. 分析客户购买的六大动机
3. 掌握帮助和引导客户需求的方法
4. 如何获得客户资料和情报
模块四:项目状况的分析和策略

1. 客观分析项目现状
2. 分析现状的工具和策略
3. 建立达到销售目的的总体策略和手段
模块五:决策层与人脉关系的把控
1. 决策关系
2. 决策过程中的客户角色的转换
模块六:归纳项目发展,将策略化为行动
1. 确定主题拜访的脉络
2. 建立销售里程碑
3. 项目过程和进度工具表
4. 对大客户销售人员的最终有效建议
模块七:总结与收尾
结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作

培训师介绍:

 
资深销售专家,工商管理硕士。
原深圳华南集团进出口贸易部经理,美国AMF保龄球机构区域销售经理。课程以案例教学为主,注重与学员的高度互动。

本课程名称: 赢在大客户

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