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课程收益:

1. 树立专业的大客户销售人员的形象，赢得客户的尊重。
2. 能够全面、透彻的了解大客户销售的过程和特点，让销售过程清晰可控
3. 掌握“绝对成交”的8个销售步骤，以及每步中的关键成功要素，并且能有运用规范的销售工具和技巧，有计划的开展销售，有步骤的成交
4. 能够利用销售工具总结本公司的销售流程、成功经验和产品特色，并且复制到整个团队，从而有效的提升销售能力

课程大纲:

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
谈的好好的一个客户，莫名其妙的就丢了！
――如何找出销售中存在的问题和隐患，让成功不再是“偶然”？
客户总是左推右挡，提一大堆问题，总是不肯签单！
――如何处理好客户的“异议”，有效达成“签单”，提好临门一脚？
公司做过培训，销售也有想法，可就是不知道该如何做起！
――是否有现成的方法，让销售按部就班的达成目标？
我的销售业绩总是上不去！
――请给我一个可行的流程，实用的工具，帮助我实现“业绩翻番”！

课程形式：课堂讲授、案例分析、情景模拟、分组练习

课程模块
模块一：大客户销售的核心概念
1. 销售与需要的关系
2. 大客户销售应具备的素养和技能
3. 大客户销售人员自画像
模块二：大客户销售过程中的主要考虑因素
1. 销售人员的作用
2. 销售人员在客户心目中的位置
3. 销售成功三部曲
模块三：探测需要的方法和工具
1. 如何自然地导入与客户的谈话
2. 分析客户购买的六大动机
3. 掌握帮助和引导客户需求的方法
4. 如何获得客户资料和情报
模块四：项目状况的分析和策略

1. 客观分析项目现状
2. 分析现状的工具和策略
3. 建立达到销售目的的总体策略和手段
模块五：决策层与人脉关系的把控
1. 决策关系
2. 决策过程中的客户角色的转换
模块六：归纳项目发展，将策略化为行动
1. 确定主题拜访的脉络
2. 建立销售里程碑
3. 项目过程和进度工具表
4. 对大客户销售人员的最终有效建议
模块七：总结与收尾
结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作

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