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销售渠道管理-打造增值的通道

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  • 开课时间:2011年09月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年09月24日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张毅鸣
  • 课程编号:126211
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:664
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课程收益:

了解通路(渠道)管理的原理
掌握产品经理在市场中的角色和作用,提高执行力,学会经销商管理
转变渠道经营理念,寻找、筛选、激励、健全经销商网络
学会ROI(投资汇报率)分析和冲突管理,实现多赢
培养市场营销专业水平,进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。

课程大纲:

培训内容:

1. 通路和经销商管理的基本原理(案例分析、讲解与问答)
* 通路与公司营销策略(4p)的关系
* 基本原理:通路与通路策略
* 经销商的工作流程及在销售链中的作用
* 形成有效的区域渠道策略:牢记一个千年不变的真理

2. 经销商的选定与评估(练习、讲解、角色扮演、案例分析)
* 选择经销商的4大原则
* 如何有效地征求区域内的经销商?
* 选择的过程―8步法
* 厂、商、商各自的相互的期望
* 寻找和说服理想的经销商
* 评估表
* 有效制定经销商年度、季度、月度销售计划
* 星级经销商的分析与考核
* 完成销售目标的滚动控制(3+9、6+6、9+3)方法

3. 通路的增值与变革(练习、讲解、案例分析)
* 从增加通路的服务功能开始
* 给通路成员(包括经销商)提供一个比较长期的承诺
* 指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡
* 通路的调整与变革
* 经销商的自我实现与发展
* 通路的3封闭

4. 支援与激励(讲解、游戏、案例分析)
* 经销商何时才会满意*
* 支援的目的和具体方法
* 您的角色转换
* 动机与激励
* 使激励达到最佳效果的关键要点
* 一个有效的激励――经销商客户随访和成员的培训

5. 通路双赢沟通―ROI(投资回报率)分析(讲解、角色扮演、案例分析、游戏)
* 为什么要进行ROI分析
* 如何计算ROI
* 如何改进经销商的ROI,提高经销商忠诚度
* 市场信息流的实际应用

6. 渠道冲突管理,实现伙伴营销(练习、讲解、案例分析)
* 谁控制谁?
* 建立和维护通路的销售网络体系
* 冲突越少越好吗?
* 冲突的管理和解决
* 伙伴营销与交易营销
* 分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员?
* 强化客户关系纽带的3个关键
* 区域经理和产品经理的系统销售管理

7. 再认识(讲解、案例分析)
* 一切始于把握需求
* 我们的环境和挑战
* 培训后给您的几点建议
* 渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
* 培训和支援是一种长期投资… …
* 经销商管理的最终目标是… …
* 要让经销商抓住供应商高速发展机会,实现与供应商共同发展,实现多赢

培训后:
你还将免费获得:
1、1本讲师编制的渠道管理人员必读本,文字著作《增值的通路》
2、课程中学员共同参与制作,适合本企业渠道和经销商管理的一些常用的应用工具

培训师介绍:

 
张毅鸣老师
咨询公司高级顾问师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有
* 行动力管理(新课程)
* 基础管理
* 有效的销售管理
* 电话营销技巧
* 商务谈判技巧
* 增值的通路――多赢渠道管理
* 领导型经理职业素养与职业技能――以生产力为导向的管理
* 顾问销售
* 销售谈判技巧
* 沟通与协调
* 时间管理与会议技巧
* 打动人心的优质客户服务
* 演示技巧
* LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有:
外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

本课程名称: 销售渠道管理-打造增值的通道

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