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赢在大客户

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  • 开课时间:2012年04月07日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2012年04月08日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:天津市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:126766
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:689
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培训受众:

销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

课程收益:

1.树立专业的大客户销售人员的形象,赢得客户的尊重
2.通过对不同信息的分析,了解在客户心目中的位置和所处的环境,掌握客户走向
3.掌握销售漏斗原理,了解客户的需求及对产品的看法
4.通过运用有效的询问和分析工具,掌握处理人脉关系的方法,制定未来的行动方案
5.掌握销售策略的运用,提高个人的影响力,保证项目的成功

课程大纲:

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
谈的好好的一个客户,莫名其妙的就丢了!
――如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?
客户总是左推右挡,提一大堆问题,总是不肯签单!
――如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,提好临门一脚?
与客户内部不同人员打交道,总是被拒绝,感到非常困惑和焦虑!
――如何处理人际关系,让销售过程中出现的所有的人物都对销售人员说“是”!
公司做过销售训练,销售人员也有想法,可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况!
――是否有现成的方法、策略和工具,让销售按部就班的达成目标,实现"业绩翻番"!
模块一:大客户销售的核心概念
1. 销售与需要的关系
2. 大客户销售应具备的素养和技能
3. 大客户销售人员自画像
模块二:大客户销售过程中的主要考虑因素
1. 销售人员的作用
2. 销售人员在客户心目中的位置
3. 销售成功三部曲
模块三:探测需要的方法和工具
1. 如何自然地导入与客户的谈话
2. 分析客户购买的六大动机
3. 掌握帮助和引导客户需求的方法
4. 如何获得客户资料和情报
模块四:项目状况的分析和策略
1. 客观分析项目现状
2. 分析现状的工具和策略
3. 建立达到销售目的的总体策略和手段
模块五:决策层与人脉关系的把控
1. 决策关系
2. 决策过程中的客户角色的转换
模块六:归纳项目发展,将策略化为行动
1. 确定主题拜访的脉络
2. 建立销售里程碑
3. 项目过程和进度工具表
4. 对大客户销售人员的最终有效建议
模块七:总结与收尾
结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作

本课程名称: 赢在大客户

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