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“速赢”大格局销售管理实战高层研讨会

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  • 开课时间:2011年10月27日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2011年10月27日 17:00 周四
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 廖衍明
  • 课程编号:128130
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业老板、总经理、销售总监等(本课程不适合销售总监以下岗位,或对销售缺乏整体管理权限的岗位学习)

课程大纲:

【前言】

这是市场上唯一一门仅适合销售总监以上岗位学习的销售管理课程。

大多数企业总在试图解决一些“不是问题的问题”,比如:销售人员无法抓住客户需求,销售人员无法有效说服客户,与竞争对手相比我们的产品/价格没有优势,并为此引入了大量销售技巧的培训,实际上,个人销售技巧的提升难度极大,就算个人有提升,对企业的整体销售业绩的影响也是微乎其微的。

毛泽东一辈子不会开枪,但解放了全中国;同样,一个真正优秀的销售管理者,不是去考虑如何把一件产品卖给客户的技巧,他应该考虑的是如何卖出去成千上万件产品。所以,企业在遇到销售困境时,不应该将眼光放得过于微观,而应该站在企业管理的高度思考销售。

企业关心的应该超越销售技巧,事实上客户从来“不差钱”,客户也希望持续不断的向你付费,缺的是花钱的理由,本课程的知识架构能够解决上述问题,并帮助企业建立一套健康、高效的销售管理体系,借助但不依赖销售人员的力量,用体系快速实现业绩倍增。
【详细授课大纲】
一、你的企业是在做贸易还是做生意?
1. 做贸易的噩梦:价格战
2. 生意的特征:快速获利、轻松获利
3. 通过产品策划轻松实现从贸易往生意转型

二、策划拥有超强获利能力的产品
1. 产品是做生意的基础
2. 产品的两种获利模式:一次掏空与细水长流
3. “一次掏空”型产品策划要点
4. “细水长流”型产品策划要点
5. 产品的灵魂是什么?
6. 成交主张的设计

三、快速解决产品销售的客源问题
1. 你的超级产品向谁销售?
2. 你的超级产品用什么模式销售?
a) 直营
b) 代理加盟
c) 混合
d) 合作
3. 速赢(STT)销售管理四大系统之:引流系统
a) 合作引流
b) 购买流量
4. 企业如何有组织的开展全方位引流工作?
a) 零售终端引流规划与案例剖析
b) 销售团队引流规划与案例剖析
c) 互联网引流规划与案例剖析
5. 现场指导:建立实用的引流模式

四、迅速激发市场对新产品的需求
1. 用系统化的管理方法,快速激发大面积市场需求
2. 速赢(STT)销售管理四大系统之:激发系统
3. 管理者如何有效监控销售团队的激发效率?
4. 大客户/项目式销售的激发关键工具
a) 客户地图
b) 关系渗透
5. 直客式销售团队的客户需求激发关键工具
a) 销售装备整理
b) 会议营销
6. 门店/终端销售客户需求激发模式
a) 体验式营销的组织与管理
7. 客户漏斗、最短销售路径、潜意识指令在激发系统中的应用

五、成交!把潜在需求变成现金!
1. 客户成交的行为成本分析
2. 解除客户成交顾虑的三大法宝
a) 见证系统
b) 零风险承诺
c) 阶梯式成交
3. 速赢(STT)销售管理四大系统之:成交系统
a) 公布成交主张
b) 引发延迟
c) 消除延迟
d) 降低行为成本
e) 即时成交
4. 会议营销的现场成交策略分析
5. 运用订单关怀避免客户悔单
6. 现场指导:快速成交系统设计

六、追销系统――帮你实现客户口袋之外的价值
1. 速赢(STT)销售管理四大系统之:追销系统
a) 扩大采购量
b) 终身消费
c) 转介绍
2. 常见追销系统误区分析
a) 刺激批量采购的误区
b) 会员制的常见误区
c) 客户推荐制的误区
3. 不要把追销系统看成“打折的借口”
4. 找到既实现销量增长,又不影响企业利润的“追销按钮”
5. 现场指导:追销系统设计

七、企业成长路径图,企业的未来在哪里?
1. 阶段一:做贸易
2. 阶段二:做生意
3. 阶段三:做企业
4. 阶段四:建立帝国
5. 找到最初的冲动

培训师介绍:

 
STT速赢中国第一人,蓝海战略特邀访问学者,美国培训与发展协会(ASTD)高级会员,《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问,亚组委、时代光华特聘讲师,清华大学、中山大学客座教授,多家企业常年顾问。廖老师提倡并身体力行“知行合一”的处世之道,“说老实话,办老实事,做老实人”,是国内少见的不仅能够向企业老板提供思维突破和启迪,还能够超越理念,为企业提供能够立刻见效的实战工具的务实型管理大师。

廖老师不仅具有精深博大的理论背景,还长期活跃在企业经营管理的实际环境中。曾在浩瀚资讯(香港专业媒体发行集团)、美国UDS集团(北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商)、羊城通(国内最大的交通支付系统供应商)、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职,拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉,从事过多年的商业谈判工作,谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色,成功达成大量的市场合作项目。

廖老师提出的各项管理方法,在这些企业中均印证有效,企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉,廖老师所提供的方法、理念源于传统,稳扎稳打,风险极小,而且对传统的销售管理思想有极大的颠覆性和超越性,直指企业核心价值,能够帮助企业实现价值的增长,营业额也能急速提高。其亲自辅导的企业包括世界500强斗山机械、自酿啤酒设备第一品牌山东中德设备、中国最大的云交易投资平台香港众业投资、湖南房地产十强企业旺坤集团、安徽最大的IDC供应商炎黄网络、国内培训师培训第一品牌STT等十余类企业和产品,均获得高度评价!

本课程名称: “速赢”大格局销售管理实战高层研讨会

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