您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

区域市场开发与管理与大客户销售实战特训班

质量保证
暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

课程收益:

如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
了解大客户销售的流程、特点与销售技能;将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如;
了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,形成适当营销策略;制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;
学习评估区域管理水平的操作方法;建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节

课程大纲:

营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是,对多数企业而言,在目前营销管理体系不健全的情况下,区域市场问题突出,企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考,如何对区域市场进行合理规划,如何体现公司的竞争优势,如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策,如何通过有效的举措提升区域市场的销量,无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的专业大客户销售能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家李成林、闫治民老师亲授真经,欢迎参加!

【课程大纲】
《大客户销售策略》 主讲:李成林(12月1日)
一、先入为主:大客户销售基础
1、 大客户购买的4大特点
2、 大客户销售的6步分析法
3、 销售和购买流程的比较
4、 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
1、 客户画像技术
2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
3、 7问找到目标客户
4、 客户开拓的12种方法
5、 销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜:客户分析
1、 收集资料4步骤
2、 客户购买魔方
3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
4、 判断关键角色的EHONY模型
5、 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
1、 客户关系发展的4个阶段
2、 销售的核心是信任
3、 建立信任的5种方法
4、 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求
1、 企业的2类需求
2、 个人的7种需求
3、 绘制客户需求树
4、 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
1、 FABE法
2、 制作建议书的8项内容
3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
1、 议价模型
2、 开局谈判的7项技巧
3、 中场谈判的6项技巧
4、 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
5、 启动销售的无穷链
6、 客户群体组织化
7、 客情管理与维护的6大方法
8、 回收账款的5个要点

12月1日晚上18:00-20:30 北京大学教授、研究员,三峡大学特聘教授,“中国企业软实力”学科带头人,最具实战实力的中国企业管理策划专家,中国城市发展战略策划专家,管理学家,美国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士 齐伍军教授
主题研讨:《销售人员的甄选、考核与激励 》
主题研讨:对众多企业的调查研究,发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题:
1、 营销人员缺乏积极心态,能动性差,执行不到位 ;
2、 有组织无纪律,拉帮结派,诸侯割据;
3、 人员工资性支出大,坐吃费用,营销腐败,企业营销成本高居不下
4、 人员流动大,优秀人才留不住 ;不该走的都走了,该走的一个没少
主题研讨:
1、 了解销售主管的角色、职责和定位;
2、 学习如何招聘与培训销售人员;
3、 学习如何优化销售队伍的工作效率;
4、 建立销售管理机制,提升销售业绩。
5、 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?
7、 如何提升销售执行力

《区域市场开发与管理》 主讲:闫治民(12月2日)
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析:当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域市场目标制定和执行
1、 区域市场目标制定的方法
2、 区域市场目标分解
3、 区域市场目标计划的执行
讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
【学习指引】
开课时间:2011年12月1-2日(周四-周五2天)
课程费用:¥3800元 /人(含2天学费、教材费、会务费、)

培训师介绍:

 
李成林:
实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》

闫治民:
历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者;闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化(上海)、中国移动(上海)、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户,并受到高度好评。12月2日主讲《区域市场开发与管理》

本课程名称: 区域市场开发与管理与大客户销售实战特训班

查看更多:市场营销公开课

区域市场 大客户销售 实战特训 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%