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培训受众:

工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、环保科技等工业品行业中层管理者、小型企业高层管理者、由专业管理向综合管理提升的管理者、企业接班人和青年后备干部等。

课程大纲:

【问题与困惑】
市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，中高层营销管理者在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……然而,企业的老总和人力部门经常在思考的困惑：
1---如何让老板轻松解放,复制与培养更多的中高层管理者来有效管理团队?
2---中高层经理是公司的中流砥柱,如何快速成长为合格的管理者, 需要那些能力呢?
3---中高层经理开发维护能力都是一流的，但是销售组织的管理能力让人担忧?
4---中高层经理从过去业务拓展到要管理一个团队，思维方式并没有完全转型?
5---中高层经理如今管理整个营销团队，要负责销售业务.团队管理等,如何处理？
6---中高层经理如何有效激励团队,让基层员工更疯狂地工作,形成狼性团队 ?
7---为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪,总感觉:下面员工能力太差？　
8---为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术,如何更加轻松？

工业品营销研究院针对这些问题，围绕企业中高层管理者必备的八项技能，特开设"工业品中高层管理者必备的八项能力系统研修班"，提升高级职业经理发现和解决组织中出现问题的能力、增强执行力。

【课程特色】
专注性―十年一直专注于工业品营销领域的研究
实战性―实战派的讲师，运用实际案例授学
系统性―涵盖高级职业经理必备的综合管理知识和实战能力

【课程收获】M8--掌握八项能力：
1.团队领导能力：管理的好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。
2.人才复制能力：复制核心人才的能力，创造良好的氛围，不断向公司的优秀员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。
3.目标管控能力：销售总监需要从过去对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，有效管理团队目标与绩效的管理。
4.流程管理能力：控制结果很重要，控制过程更重要，掌握销售流程与过程的管理。
5.团队建设能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。
6.市场推广能力：为企业迅速的扩大市场，运用市场推广的七大策略，有效达到扩张市场的份额。
7.大客户管控能力：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；掌握大客户营销与管控的能力。
8.应收账款管控能力：工业品行业回款难，如何规避应收账款的风险。

【课程模块】
模块一：从销售走向领导的蜕变

模块二：复制核心人才的能力
从销售精英到管理的角色转换
“同点分级专业人才模型”解析
销售人员需要什么样的管理
从销售精英到领导者的技巧
发挥核心人才的作用
发挥员工的自我能动性
激发员工的激情
复制核心人才

模块三：团队目标与激励

模块四：销售流程与过程管理
团队目标的分解
团队沟通与企业文化
有效激励与团队互动
高效团队的提升销售流程的关键因素
销售流程的核心价值
销售流程中的工具应用
销售流程管理系统

模块五：打造有执行力的狼性团队

模块六：区域市场推广的七大策略
狼性团队，竞争必胜
把下属打造成狼
团队机构与机制建设
如何打造狼性的团队文化市场推广的作用
市场推广的四大因素
市场推广的方式
市场推广的七大策略

模块七：大客户营销战略与管控

模块八：应收账款与风险管控
大客户是营销战略关键
大客户营销的主要战略
提升大客户价值的六步规划
大客户的管控方法
应收账款管理的现状和产生的原因
应收账款如何防范于未然
如何规避应收账款风险
应收账款的收款技巧

【学习安排】
每二月集中学习2天, 一共有16天（2天）（一般为周五、六）

培训师介绍：

丁兴良：中国工业品实战营销创始人主讲内容: 销售流程管理
宋亮：股权激励与上市运作资深导师主讲内容: 团队目标与激励
龙平：中国营销招聘第一人主讲内容：核心人才
李立刚：狼性团队与谈判资深顾问主讲内容: 狼性团队
程广见：大客户营销公关资深顾问主讲内容: 大客户营销
娄向鹏：中国创新营销学会副会长主讲内容: 应收帐款
程绍珊：中国新一代营销领军人主讲内容: 市场推广
狄振鹏：资深领导力训练师主讲内容: 领导艺术

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