采购实战谈判技巧

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。
通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：
★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法
★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
★ 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程时数：两天
课程内容：
第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战
★ 目前生产企业采购业务面临的问题
★ 成功的采购谈判对降低成本的重要作用
★ 采购人员在谈判为何处于被动地位
★ 如何提升采购人员的谈判能力
第二部分 供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具
★ 供应商供货成本构成推算的方法
★ 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
★ 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
★ 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
★ 年度外协订货价格确定方法
★ 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）
第三部分 如何整合外部资源降低采购成本
★ 如何降低供应链中的成本
★ 如何通过供应商整合，降低物流成本
★ 整合供应商的具体措施与案例分析
第四部分 什么是成功的采购谈判
★ 采购谈判的困惑
★ 成功谈判对采购谈判人员的要求
★ 如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”
★ 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分 谈判策略的谋划
★ 角色策略
★ 时间策略
★ 地点策略
★ 议题与目标策略
★ 权力策略
★ 主动地位的谈判策略
★ 平等地位的谈判策略
★ 被动地位的谈判策略
★ 模拟谈判---如何同垄断供应商谈判
第六部分 谈判技巧
★ 技巧一：会说不如会听
★ 技巧二：苏联式
★ 技巧三：以退为进
★ 技巧四：“托儿”
★ 技巧五：让步的原则和技巧
★ 技巧六：出其不意
★ 技巧七：价格谈判技巧
第七部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）
★ 谈判准备
★ 现场谈判
★ 签约
★ 各谈判小组的谈判结果评估
★ 采购签约
第八部分 采购合同管理与风险控制
★ 加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
★ 合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
★ 合同管理规范程序

汪老师
供应管理专家
先后任职于著名台资、美资企业十余年，历任物流主管、采购经理和生产运营经理，拥有管理来自于美国、欧洲、日本、香港、台湾及东南亚等全球供应商的经验。
在中欧国际工商学院接受过系统的高级生产经理培训，及美国ISM倡导的C.P.M.注册采购经理职业培训。
美国财富500强的全球领先电子制造企业，担当全球供应管理机械件部门经理。
★ C.P.M.
★ 中物流采购委授权讲师
★ 中级经济师
★ 注册质量工程师