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房地产全程体验营销与客户接触点管理

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课程大纲:

一、正面问题与分解――以开发商的角度
房地产营销的两大思维框架
企业战略思维
销售目标思维
房地产营销的五大正面问题
问题1:来人量如何增加?
问题2:成交率如何提高?
问题3:价格表如何制定?
问题4:营销费如何使用?
问题5:品牌力如何增强?
正面问题分解
1. 来人:地段、广告、活动
2. 成交:竞品、渠道、广告、现场、道具
3. 价格:竞品、推盘
4. 费用:渠道、广告、现场、道具、活动
5. 品牌:产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理



二、逆向问题与分解――以消费者的角度
房地产营销的五大逆向问题
地段、价格、产品<产品本身与企业品牌>、现场、服务
逆向问题分解
1. 地段:坐标系、广告、道具、现场、活动
2. 价格:竞品、时机
3. 产品:区域坐标、品牌
4. 现场:现场包装
5. 服务:物业管理、客户会

三、解决手法――取双向问题的共同因素
中国房地产营销创新16计
定位篇
NO.1 建坐标:案例1:万科17英里、案例2:金地未未来
NO.2 观竞品:案例:亿城西山华府VS唐宁ONE
NO.3 树标杆
推广篇
NO4. 渠道:案例1:亿城西山华府 、案例2:浦东星河湾 、案例3:SOHO中国
NO5. 道具
NO6. 广告:案例:上海滩花园
NO7. 网络:案例:开心网、新浪微博、业主论坛的“潜伏活动”
NO8. 活动
体验篇
NO9. 产品:案例1:绿城、案例2:星河湾
NO10. 现场: 案例:龙湖地产的体验式营销 (业务战略举措及现场无遗憾的8处重要细节)
管理篇
NO11.客户研究:案例拓展:万科客户研究(客户细分)
NO12.客户管理:老带新(案例:北京万科四季花城、常州水晶城、无锡紫金英郡)、客户会(案例:龙湖会)、客户通讯(案例:CRM在星河湾)
NO13.销售管理:三线合一(案例:金地未未来)
NO14.案场管理:案例:星河湾
NO15.物业管理:案例:龙湖物业
NO16.知识管理:案例:知识管理

模块二 社区型商业招商管理12月25日
授课讲师:何老师
中国商业地产顾问机构首席策划师
上午 9:00-12:00

社区商业地产实操概念
2011年商业地产开发新趋势
案例:社区商业的市场机会
二三四线城市商业地产的开发机会
案例:以省会、地市、县社区商业为例
商业地产与商业、房地产实操差异
案例:住宅化开发社区商业地产的误区
社区商业招商定位策略 社区商业市场调研的内容
社区商业市场调研的技巧
如何进行项目定位
社区商业市调和定位经典案例
案例:社区商业的连锁
下午 13:15-16:30
社区商业地产实操规划
社区商业定位与建筑规划的关系
社区商业建筑风格与立面效果
社区商业规划设计要点
商铺结构与内部分割方案
社区商业交通组织动线规划
社区商业景观规划与配套规划
案例:二三线城市社区商业布局案例
社区商业地产招商管理
社区商业的招商策略
社区商业招商工作步骤
社区商业招商的主力店选择
社区商业招商团队的组建和培训
社区商业招商执行计划
社区商业商铺招商推广活动
常见市场推广策略
案例: 招商推广经典案例

本课程名称: 房地产全程体验营销与客户接触点管理

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