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销售管理

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培训受众:

企业销售部主管,经理

课程收益:

培训目的:
1. 认识销售经理的角色与职责;
2. 掌握销售管理流程和方法;
3. 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。

课程大纲:

培训大纲:
一、销售经理的角色和任务
1. 销售经理的职责
2. 销售管理中的一个中心两个基本点
3. 销售队伍的情境化领导
4. 销售管理流程及主要工作
二、销售管理流程
1.目标管理
1.1 目标市场和客户分析
1.2 目标的分解(远景-目标-战略-现实链)
1.3 目标实施的滚动控制(年/季/月/周)
1.4 目标管理中的认识误区
2.区域管理
2.1 销售区域划分:覆盖(横向)和渗透(纵向)
2.2 市场覆盖面策略:点线面
2.3 市场渗透策略:产品渗透、客户渗透和市场渗透
2.4 区域管理中销售经理的任务:确定目标客户、支持挖掘潜力、关注客户及行业变化、协调跨区域销售

3.预测管理
3.1 销售预测的意义和作用?(确保公司年度计划的完成)
3.2 预测的准确率和供需平衡
3.3 预测管理的重点:是结果还是过程?
3.4 利用预测评估销售人员的能力和态度
4.日常活动管理
4.1 销售员每天应该干什么:拜访和分析
4.2 计划你的工作,实施你的计划
4.3 要事优先:时间管理的基本原则
5.客户管理
5.1 客户管理管理什么?
5.2 客户管理的有效方法(SPANCO)
5.3 客户管理的目的:提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展
6.销售管理的常用方法和工具
三、销售管理中的技能和方法
1.目标与执行
1.1 如何应用SMART方法制定目标
1.2 PDCA循环的含义
1.3 行动计划的要素(行动/目的/责任人/完成时间/请求支持)
2.反馈与辅导
2.1 反馈的公式
2.2 辅导的核心和基本技巧
2.3 反馈和辅导的情景化应用
3.奖励与激励
4.1 如何有效运用奖励杠杆
4.2 员工激励中的误区和正确做法
四、总结
1. 对销售管理的再认识
2. 销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
3. 销售管理流程的意义和作用
4. E2的启示

培训师介绍:

 
张立新
1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。
1999――2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近七年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
培训课程主要为:
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。代表课程:《顾问式销售》
曾服务的内训客户主要有(最近2年):
宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、罗地亚(RHODIA)、西门子、博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等;
客户评议:
讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。(富士施乐学员)
课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)
思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

本课程名称: 销售管理

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