大客户销售策略与技巧　

销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员 (本课程报名限50人以内，先到先得！)

? 运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
? 通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
? 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
? 帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚。
? 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
? 互动式教学，让学员现场体验销售技巧

日期：8月10-11日 地点：深圳
主题：大客户销售策略与技巧(限50人，先到先得！)
授课方式：讲授、角色扮演、分组讨论。

课程大纲:
? 客户采购的关键要素
? 需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
? 收集和分析客户资料
? 案例：通过向导收集资料
? 发展向导的原则
? 完整全面的收集五类客户资料
? 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
? 判断销售机会的方法
? 建立信任
? 分组讨论：判断客户关系阶段
? 案例：沟通风格分析
? 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
? 推动客户关系的八种武器
? 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
? 挖掘需求
? 案例一：提问练习
? 案例二：挖掘需求
? 什么是需求
? 个人需求与机构需求
? 个人的五层次需求
? 需求的定义和结构
? 目标和愿望
? 问题和挑战
? 解决方案
? 采购指标
? 表面需求和潜在需求
? 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
? 连接个人需求与机构需求
? 呈现价值
? 案例：写出自己产品的FAB
? 竞争分析和竞争优势
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? 顾问式销售技巧
? 建立信任
? 了解现状
? 分析和诊断问题
? 分析解决方案
? 暗示
? 寻找产品和方案的特点、优势和益处
? 制作建议书的提纲
? 呈现方案
? 赢取订单（谈判策略和技巧）
? 案例：谈判
? 谈判的分工和协作
? 掌握立场和利益，建立谈判框架
? 谈判中妥协和交换
? 寻找对方底线
? 让步
? 脱离谈判桌
? 达成协议
? 跟进服务
? 巩固客户满意度
? 转介绍销售的方法
? 应收账款管理
? 销售漏斗管理
? 客户细分管理
? 销售漏斗管理
? 绩效考核指标的确立
? 成功销售的心态
? 满怀信心
? 正直诚信
? 积极主动
? 不断学习
? 双赢思维
? 要事第一
? 目标导向

参会费用：2800元/人；5张套票/人；会员凭票参加，午餐自理。
省钱之道：购买套票，最低价1070元参加本次销售精英特训营！
重要提示：2007年益策（中国）开始试行学员学分制管理办法，敬请各位学员妥善保管学习纪录卡并及时加盖益策课程印章，以作为学员学分计算和获得结业证书的有效依据。

第23期南中国销售精英特训营回执表
公 司 名 称
姓 名 职 务 手 机 E-mail
联系人/电话
手 机/ 传真
付款方式 □现金 □转账 □套票
您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答：
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时间 地点 主题 主讲嘉宾
8.3 深圳 [国学名家讲堂] 逍遥自在的人生?谈道家 台湾著名国学大师 傅佩荣
8.3-4 广州 [中层管理技能提升系列课程]
―魅力领导（限50人） 《情境领导》国际认证讲师 李 伟
8.4 广州 [国学名家讲堂] 实现理想的人生?谈儒家 台湾著名国学大师 傅佩荣
8.10-11 深圳 大客户销售策略与技巧（限50人） 原IBM、DELL销售经理、畅销商战小说《输赢》作者 付 遥
8.17 广州 面向绩效的培训体系规划与管理 著名人力资源管理专家 张晓彤
8.17-18 广州 商战博弈之商务谈判（限50人） 知名实战型商务谈判专家 谭晓珊
8. 18 广州 产品创新之道―洞悉消费者真正需求（限50人） 原佳洁士品牌经理 汪德宏
8.24-25 深圳 战略性的企业大学构建――商战名家排行榜系列评选暨中国企业培训大会全国巡回活动-深圳站 知名企业大学院长等
8.31-9.1 广州 双赢销售谈判（限30人以内） 原惠氏销售培训经理 吴 鸿

讲师介绍：
付遥 原IBM、DELL销售经理、畅销商战小说《输赢》作者
曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。
1995年初至1998年7月，付先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，商战名家网专家；
现从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作；
专长领域：培训；咨询服务-管理销售机会和销售活动；建立可以衡量的企业学习体系；
著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞――销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》，获得广泛流传和认可。