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应收帐款控制与信用管理

质量保证
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  • 开课时间:2007年10月23日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2007年10月24日 17:30 周三
  • 课程时长:13小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:16300
  • 课程分类:财务管理
  •  
  • 收藏 人气:432
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培训受众:

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

课程收益:

产品卖出去了,企业赚钱了,业务很繁忙,生产加班加点,可是为什么利润似乎没有增长?
一方面,为争取客户订单,企业需要越来越多地赊销;另一方面,客户拖欠帐款,占压企业大量流动资金,呆帐、坏帐腐蚀着企业的利润,使企业面临巨大的商业风险。如何做好应收账款的管理,事前管理与信用管理的标准建立才是正确的正确应对之道。
本课程是讲师十余年亲身体会揣摩、经验总结和理论汇炼之精华,为您建立应收账款与信用管理的指南!
课程受益Competence & Skills Acquired
?了解信用销售对企业业绩和现金流的影响
?明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案
?掌握实用的信用风险防范措施和实战技能
?熟悉客户信用管理的规范化操作流程
?案例教学,借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作
?互动式学习,使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能
?通过研讨,解决企业可能面临的特殊问题

课程大纲:

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
?目前有些企业的赊销为何会失败
?中国的赊销环境
?企业面临的赊销风险
?赊销的费用
?以新的视角去看待赊销问题
?信用管理职能设置上的误区
?企业呆帐产生的原因分析
?客户的延迟付款对企业销售的影响
?赊销业务流程
?双链条全过程控制方案
?案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
?信用管理的地位和作用
?信用管理职能的确定和分配
?职能设置
?人员配备
?建立信用管理管理体系的步骤和内容
?案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析(案例分析)
?案例教学:某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
?选择新客户时,如何确定其合法身份。
?分销商的风险识别要点
?大客户的风险识别要点
?对客户实施征信调查的时机
?对客户进行信用调查的技巧
?获取客户信用资料的三种途径:直接法、公共渠道法和专业机构法
?信用调查行业现状及调查公司的选择
?如何解读调查调查报告
?客户发生经营危机的异常征兆
?客户信用资料的识别与更新
?客户初选法
?客户数量的合理控制
?如何对客户进行分级管理
?案例教学:某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
?对客户进行信用评估的方法:5C分析法、特征分析法、风险因素法
?三个层次的评估模型
?信用等级评估模型
?模型的主要指标
?权数的设置
?评分方法和评分标准的确定
?客户价值和交易风险评估模型
?评估模型的使用
?案例教学:上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制
?确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
?如何确定信用期限
?典型授信流程设计
?内部额度控制方法及授信流程
?定单处理系统与发货控制流程
?信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
?授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
?案例教学:某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
?信用政策的内容
?信用额度的使用
?信用期限的使用
?现金折扣使用
?结算回扣使用条件
?发货控制办法
?典型信用政策类型与实施
?不同类型客户的信用政策
?分销商信用政策要点
?大客户信用政策要点
?新客户信用政策要点
?老客户信用政策要点
?导致企业信用政策失灵的错误观念
?信用政策范本1:一般企业的信用政策
?信用政策范本2: 某外资医药企业的信用政策要点
?案例分析:某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
?销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
?严格赊销文件和合同管理,建立证据链
?发货前的准备工作
?库存管理、送货和发货控制
?帐单管理系统
A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平
?A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
?DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
?RPM过程监控法
?对帐制度
?A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒
?处理客户投诉和争议货款
?A/R监控报告:应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
?应收帐款管理信息系统
?练习:企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
?收帐职责:发挥业务人员回收货款的作用
?收帐原则
?收帐人员的特质
?债务分析技术的应用
?制定合理的收帐政策:收帐政策与客户关系
?收帐程序:一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
?货款回收进度表
?收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
?客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
?客户的付款习惯和心理
?如何防止客户的延迟付款
?电话收帐技巧
?收帐信的写法
?如何面访
?收帐礼仪
?收帐心理
?增加收帐效果的方法
?销售人员应掌握的基本收帐技巧
?电话收帐角色演练
?收帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
?练习:催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
?要善于找到债务人的“弱点”进攻
?“威慑”并不是去“违法追帐”
?胜诉并不意味追回欠款
?“等待”不会收回欠款
?“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
?组合追帐策略
?针对不同类型企业的追帐技巧
?不同追帐阶段技巧
?不同追帐方式的注意事项
?怎样利用第三方代理追帐
?诉讼方式追帐的基本原则和方法
?对付呆帐的十种讨债技巧
?案例分析:各种实战讨债案例分析
十一、合同和结算风险防范
?注意新合同法的变化之处
?合同签订的主要注意事项
?合同条款审查要点
?标准合同与履约注意事项手册的使用
?合同跟踪管理要点
?债权文件的管理要点
?典型的票据欺诈手段
?票据风险防范技巧
?选择合适的结算方式
?案例讨论:某企业在合同签订和合同管理方面的经验
十二、收帐必须掌握的法律常识
?谁签字的合同有效?――合同无效和可撤消
?合同履行地在哪儿?――约定不明确的条款如何界定权利义务
?主张违约金还是实际损失赔偿――违约责任
?畸形公司种种――公司设立的条件
?如何绕过公司的有限责任?
?这种事你真是不应该做的!――违法与犯罪
?追帐中常用的几条罪名――刑法
?证据就是一切――民事程序法
?支付令和诉前保全――民事程序法
?法条冲突――法律基本架构和层阶
?常见担保方法的使用注意事项,包括:定金、保证、抵押、质押和留置等。
?练习:催帐法律常识测试

培训师介绍:

 
刘先生
工商管理硕士,中国著名信用管理专家、职业培训师,中国市场学会信用工作委员会学术委员,北京大学中国信用研究中心特约研究员,北京市法学会经济研究会理事,国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家,历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问,从帮助企业调查客户信用和催帐做起,到帮助企业建立完善的信用管理体系,积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验,形成了中国企业信用管理理论体系,总结出不同行业的信用管理模式。
其培训课程注重操作性,培训风格风趣活泼,强调互动性和学员的参与,并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场,培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评,并被誉为“中国催帐训练第一人”。
服务客户
中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。

本课程名称: 应收帐款控制与信用管理

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