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企业销售能力提升之道

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培训受众:

与客户直接打交道人员、销售经理、销售主管

课程收益:

训练销售人员、提升销售能力,增加收入利润、拓展市场份额、增强竞争优势、超越竞争对手

课程大纲:

【课程内容大纲】(缩略版)
一、销售团队招聘组建、激励管理与执行力领导提升
☆领导与管理、管理的三种境界
○领导的胸怀与理性精神
○分工不分家与当家就要作主
○充分授权
○“人性但精细化”工作分派、汇报、反馈与评估制度
○如何避免绩效评估中的10种愚蠢行为
○整合创造价值:个人奋斗与团队梦想。
○组织架构与岗位设计
○种子选手招聘与长效分层培训机制
○重视人力资源与人力资本的发展与内部开掘
○一“将”难求与彼得原理
☆如何有效激发个体行动力:让每一成员拥有强烈而明确的动机。
○什么是执行?(最佳定义)
○权利与责任、沟通与协调、制度与文化的关系
○团队的真实涵义(会议与决策):什么叫真正的集思广益,群策群力。
○组织成员沟通的几个关键点
☆团队士气与团队自信心的构建
――如何快速克服销售恐惧与疲惫?
○敏而好学提升自信解除对被顾客一次次拒绝的恐惧!
☆团队自信的根源与永远不再恐惧的疫苗
――高能力素质诞生于持续的"学"和"练"
○内部合作与良性竞争同步:
行动力与竞争力不仅来自静态的高效更来自于蓬勃涌动的活力
二、公关广告与销售策略制定
1、公关广告与促销:风筝与浮船理论
(1)、营销公关广告与促销的投入比例安排
(2)、正确的产品销售与推广费用预算
○如何制订销售竞争战略?
○“慢就是快”(决策)与闪电战(执行)的关系
○如何策划:解决问题不如把握趋势,最大的趋势
2、面对面行销技巧:如何让顾客迅速接受产品?
建立客户信赖感
销售是情绪的转移+信心的传递:
☆销售大师的沟通技巧
○快速建立信赖感系列方法
○进入顾客频道-亲和力建立(约见与开场白)
○事先外在形象准备:为成功而打扮。
○与顾客建立信赖感:深刻理解对方,才能被无限喜爱与接受!
○做人的金科玉律:己所不欲,勿施于人――培养同理心!
○喜欢引起共鸣――为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。☆情绪:智力=40:1文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
○沟通中的人物分类:①视觉型(讲话特别快)②听觉型③触觉型。
☆20倍以上的说服力(说服任何人的二个方法)○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法
○倾听的技巧○互动式介绍法。视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯
○销售大师的问话技巧○销售大师的说服技巧
了解顾客的问题、需求与渴望(聆听技巧、顾客心态剖析、类型判别、购买模式识别)
○顾客的购买模式识别/○一针见血的制胜法/○提出解决方案并塑造产品的价值
○如何做竞争对手的分析――不可批评,但如何比较呢?
①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
○顾客价值观分类:
  ①家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
  ②模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
  ③成熟型:与众不同,最好的④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
○ 收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,强化顾客们的成功购买体验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种产品相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
○如何设计产品介绍?反复设计锤炼,制作精确杰出的推销辞。
三、A(态度)S(技能技巧)K(产品知识)销售培训体系构建管理
1、销售的原理
☆销售的本质及成功销售的关键
○如何科学地以最快的速度提升个人技能与自信心
○消费者拒绝购买最常见的10大理由
○销售中最有力的词汇
○销售成功的方程式与终极云梯
2、端正的心态
☆端正你的态度,完善你的人格,培养吸引人的个性。
☆功夫在诗外:销售的三种境界。
○销售高手必备信念与心态
○高手的特质特征:成为高手(各行业顶尖人士)的第一要诀:下定决心!并学会向宇宙万物感恩!
○正确的产品认知与严格的产品知识考核培训
3、理性的自我管理
与道德说教无关,成功之前的心态准备:
○提升你的EQ,着手立体情绪管理!大量行动、坚持不懈与永不放弃。
○思维影响行动--行动影响情感:明确的目标、信念、动机与为成功而愿意每天都比同事们多干一个钟的激情!
○舍得舍得,多舍才能多得!
○勤奋与专注=成功的两翼
4、科学的时间管理
☆时间是资源与金钱――成功者、高效能销售人士的时间规划与管理
四、临门一脚快速缔结成交、创新级售后服务及保持业绩持续提升
1、缔结成交---快速有效缔结顾客的系列方法
○如何快速解除顾客抗拒点(销售高手的成交技巧)
如何让客户立即就买?解除顾客反对意见的6大成交话术。
○抗拒=顾客的提问○6种最常见抗拒种类以及如何应对
○反客为主法○重新框视法○提示引导法
2、如何做人脉拓展与新客户开发?
○开发客户及吸引拜访新客户方法☆请顾客作有偿性转介绍
☆销售高手都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量
○20/80法则:1、花80%的时间做20%的结果。2、用20%的结果,带动80%的结果。
3、售后服务本身开始“喧宾夺主”越来越值钱
○售后服务与售前服务边线的日益融合。
○服务的诀窍:定时回访。
4、顾客满意度调查与新业务单元开拓构建
○坚持创新(细节触动+增值服务),使你进入竞争的蓝海。
○服务概念的深度创意:超出顾客的期望值,拥有世界最佳服务行为。
○持续反思与不断提升:工作随笔日志。
内容总结回顾:(各单元重点提示与复习)

培训师介绍:

 
李唯思

本课程名称: 企业销售能力提升之道

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