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人脉关系营销

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  • 开课时间:2007年12月01日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2007年12月01日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:17226
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:1783
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培训受众:

电信、保险、房地产、直销、网络营销、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。

课程收益:

一、明白了解人脉的重要性;
二、掌握销售服务人员提高自身的心态、语言、资源整合能力、社交能力、良好形象、社交礼仪等修养素质的技巧;
三、全面地、深刻地提高识人能力、分析双方心理:掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略;并了解自己属于什么性格;掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略;七种顾客合作态度特点、弱点、销售策略与方法;七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法;八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法;十一种顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法;理解顾客压力分析,并掌握解决压力的十种方法;六类顾客深层需求,满足这些深层需求的技巧;理解顾客满意度与忠诚度,提高顾客忠诚度的五个技巧;
四、掌握人脉资源的四类20多种收集方法;
五、掌握客户资源的管理与提升:四种表格的设计及、稳固与对方的关系的多种技巧;
六、掌握高效整合资源的五大技巧、重复销售四大技巧、交叉销售四大技巧、转介绍销售五大技巧;

课程大纲:

【课程大纲】:
第一章:人脉即财脉 (案例与分析讨论)
一、何谓人脉
二、人脉的六个重要性
三、人脉即财脉
第二章:人脉管理专家的修养素质 (模拟练习、案例分析)
一、心态
二、语言能力
三、资源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交礼仪
第三章:人脉资源的收集(分析讨论、模拟演练)
一、6类缘故法;
二、6类新资料法;
三、6种社交活动法;
四、3种转介绍法;
五、3种资料交换法。
第四章:提高人脉管理专家的识人能力:(案例与分析讨论、图片观看、录像观看、自我测试)
一、顾客性格分析
(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
(二)、四种性格的录像片断
(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
(四)、针对四种顾客性格的销售策略
(五)、自我测试:自己属于什么性格?
二、顾客购物类型分析
(一)、四种类型的特点描述(指责型、讨好型、超理智型、统一型)
(二)、四种类型的模拟演示
(三)、针对四种顾客购物类型的销售方法
(四)、模拟演练
三、顾客购买心理分析
(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七种顾客购买心理的弱点分析
(三)、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
(四)、模拟演练
四、顾客购买关心分析
(一)、11种顾客购买关心内容分析(销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势)
(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
(四)、模拟演练
五、顾客购买动机分析
(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
(二)、二种顾客购买动机现场演示
(三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
(四)、模拟演练
六、顾客压力分析:
(一)、溶入客户的情境的三大方法;
(二)、八大压力源分析;
(三)、八种常见压力分析;
(四)、解决压力的十种方法
(五)、模拟演练
七、顾客深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型
(四)、钓鱼理论
(五)、共性特征清单;
(六)、共性需求菜单
八、顾客购物身份分析
(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及录像观看。
(三)、七种身份 VS四种性格
(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
(五)、模拟演练
九、顾客满意度 VS 顾客忠诚度
(一)、何谓顾客满意度
(二)、何谓顾客忠诚度
(三)、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧
第五章:人脉资源的管理与提升(参加绘制、案例分析)
一、人脉档案的建立
二、四种表格的设计
三、人脉资料完善的方法
四、人脉关系的提升方法
五、考察与对方关系是否牢固的指标
六、标准化VS个性化
七、如何为对方量身订造关怀方案?
八、形式比内容更重要
九、人脉客户关怀---投入 VS 产出
十、如何创造对方的感动?
第六章:人脉资源利用与关系营销高效结合 (案例分析、模拟演练)
一、高效整合资源的五大技巧
二、重复销售四大技巧
三、交叉销售四大技巧
四、转介绍销售五大技巧

培训师介绍:

 
陈毓慧:广西桂林绿盾农资公司总经理
国家营销师
国家企业培训师
中国总裁培训/中国传播力/中国商务培训/中华培训/博唯国际/慧诚国际/上海魁尊/广东省中小企业局莱茵培训示范基地/国防工业大学特约讲师
【工作经历】:
1、 近20年的学习生涯中,利用寒暑假及节假日,在10多个行业打过近20份工,挣取学费及生活费。数次自我挑战的经历、两次生死边缘的挣扎,对生与死、人生观、世界观有更深层的感悟。
2、 广西立伟电子科技公司市场部经理、执行总监。
3、 香港高宝绿色科技集团大客户部经理、培训部经理。
4、 九美国际(香港)有限公司客户部经理、首席培训师、培训总监。
5、 现任广西桂林绿盾农资公司总经理。
【陈毓慧老师服务过的部分企业】:
香港高宝集团、 中国传播力、 中国移动、 中国电信、
意大利玖姿集团、 广西立伟、 广西邮电、 广西财政、
九美国际、 铭万集团、 优宝集团、 利氏生物、
香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯(中国)、
中华联合财产保险、莱茵学院、 中意保险、 深圳千婷、
商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、
深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团
广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业大学 ……
【课程特色】:
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
【授课形式】:
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
【陈毓慧老师主要培训课程】:
(一)、金牌课程
1、《人脉关系营销》(2天)
(二)、主要课程
1、《化压力为动力------压力化解、心态调整与情绪管理技巧》(2天)
2、《职业形象与商务礼仪》(2天)
3、《服务创造价值------从卓越服务到高效创造价值的DNA密码》(2天)
4、《实战电话营销》(2天)
5、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》(2天)
6、《时间管理与目标管理》(2天)

本课程名称: 人脉关系营销

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