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专业医药销售技巧及实战训练

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培训受众:

医药营销领域销售人员

课程收益:

全面提升医药营销人员能力

课程大纲:

专业医药销售技巧及实战训练提纲:
一、销售拜访的三要素(15分钟)
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
访前准备
接触阶段
探询阶段
聆听阶段
呈现阶段
处理异议
成交(缔结)
跟进
(一)寻找客户(2小时)
1、客户意识
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
销售过程中客户的心理分析与突破:心理现象
各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素:个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
5、筛选客户:目标客户锁定
6、制定客户交往战略
7、如何把握医院的关键人物
医院潜力的考虑方面
目标科室潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段
(二)、访前准备(2小时)
A、客户分析:
B、设定拜访目标(SMART)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备:专业化的HR需要具备的条件;职业化形象塑造
销售准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发---------------------------------------(上午课程结束)
明确拜访对象:---------------------------------------(下午开场游戏)
1、拜访客户的目的
2、拜访客户的要素
3、拜访医院药房的目的
4、拜访商业的目的
5、拜访零售药店营业员的目的
6、访问客户:6种类型的客户拜访
[附件1]
(三)接触阶段(2小时,含4组演练)
开场白
要素:
准备开场白时,你可以问自己:
目的:原则:方式:
注意事项:
良好开端:
可能面对的困难:
最佳的就坐安排、坐姿
成功销售的行为建设:
如何给客户留下良好的第一印象-------------------------------------(课间运动操)
如何包装和推销自己
推销的关键和推销自己的规则
讨论一下“自信”
形象讨论
练习:1、2、
练习-讨论销售周期医药代表的基本动作
4组实地演练-----------------------------------------------------------(第一天课程结束)
(四)探询阶段(2小时,含3组实地演练)
*总结前一天内容
行动的冰山概念
练习:询问需要的训练:
什么是探询(PROBING):
何时探询?
探询的建议
探询的目的:
探询的细节:
开放式问句句型:举例
探询问题的种类:举例
限制式提问:举例
假设式提问:举例
探询医生的需求和目标。
练习1、2、
互动游戏
3组实地演练
(五)倾听阶段(2小时,含听力测试和演练)
听的层次:
聆听理由:(交互式聆听)
聆听技巧:
沟通技巧------------------------------------------------------------------(上午课程结束)
互动游戏-------------------------------------------------------------------(下午开场游戏)
练习1:练习2:练习3:练习4:
3组实地演练
(六)呈现(推荐、说服)阶段(3小时,含4组实地演练)
互动:让学员先推销一个产品
1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FFAB,不断迎合客户需求
谈话的艺术-----------------------------------------------------------------(课间运动操)
连贯用语:
练习:1、2、[附件2]
什么时候“呈现(推荐、说服)”?
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料:

本课程名称: 专业医药销售技巧及实战训练

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