您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

专业医药销售谈判技巧及实战训练

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
1000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

医药行业营销人员

课程收益:

全面提升医药营销人员能力。

课程大纲:

专业医药销售谈判技巧及实战训练提纲:
一、当前政策与市场环境分析(30分钟)
二、销售拜访的三要素(15分钟)
三、销售拜访的基本结构
(一)寻找客户(1小时)
1、客户意识
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
5、筛选客户:
6、制定客户交往战略
7、如何把握医院的关键人物
(二)、访前准备(1小时)
A、客户分析:
B、设定拜访目标(SMART)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备:专业化的HR需要具备的条件;职业化形象塑造
销售准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发明确拜访对象:-----------------------------------------------(上午课程结束)
(三)接触阶段(1小时,含2组演练)---------------------------------------(下午开场游戏)
开场白
要素:
目的:原则:方式:
注意事项:
可能面对的困难:
最佳的就坐安排、坐姿
如何给客户留下良好的第一印象
形象讨论
练习:1、2、
2组实地演练
(四)探询阶段(1小时,含2组实地演练)
练习:询问需要的训练:
什么是探询(PROBING):
何时探询?
探询的建议
探询的目的:
探询的细节:
探询问题的种类:举例------------------------------------------------(课间运动操)
开放式问句句型:举例
限制式提问:举例
假设式提问:举例
练习1、2、
互动游戏
2组实地演练
(五)倾听阶段(0.5小时)
听的层次:
聆听理由:(交互式聆听)
聆听技巧:
沟通技巧
互动游戏
练习1:练习2:练习3:练习4:
(六)呈现(推荐、说服)阶段(1小时,含2组实地演练)
互动:让学员先推销一个产品
专业导入FFAB,不断迎合客户需求
练习:1、2、
什么时候“呈现(推荐、说服)”?
如何说服需求?(8条,案例说明)
2组实地演练-----------------------------------------------------------(第一天课程结束)
(七)处理异议(1小时)
*总结前一天内容
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”:把握人性、把握需求
不关心的原因:
处理异议方法:
如何处理漠不关心:
互动游戏
处理误解技巧:
练习:
(八)成交(缔结)阶段(3小时,含2组实地演练)
程序:要求承诺与谛结业务关系
成交信号:
成交技巧
双赢的谈判技巧:
WhatandWhy谈判
谈判是生活沟通之门?
谈判分类
谈判的起、承、转、合。
谈判关健的因素。
什么是有效谈判。
谈判中的原则
可能的谈判错误-----------------------------------------------------------------------(上午课程结束)
几种谈判技巧--------------------------------------------------------------------------(下午开场游戏)
谈判语言
谈话的艺术
谈判过程
1准备
2制定策略
3开始谈判
4成交.结束谈判
谈判禁忌
谈判后的注意点
最后的忠告
输赢式与互惠式谈判
Howto加值谈判
如何进行双赢式谈判。
在谈判中发现价值。
利益窗。
报价的原则------------------------------------------------------------------------------(课间运动操)
怎样作出让步
如何有效化解顾客杀价
买手的技俩
可以谈判的价码
选择树。
销售人员你有以下的问题吗?
分组讨论:
团队谈判演练
(九)跟进阶段(1小时)
评估、分析、跟踪:
客户服务的两个重要概念
客户管理的成功要素
四、角色演练:(全部参加,约需要1.5小时)
分4组做成功影象训练(精彩部分)
ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练:
ROLE-PLAY

本课程名称: 专业医药销售谈判技巧及实战训练

查看更多:市场营销公开课

相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%