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第二代销售技巧

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培训受众:

总经理、销售总监、地区经理,销售代表等从事销售工作的人员

课程收益:

长期以来,太多的人力资源部和销售部都在担心一个问题:培训之后,是否可以有效的将培训内容运用在工作中去,根据成人的记忆曲线,知识的信息将慢慢消失。第二代销售技巧课程内容涵盖十个章节。套路、方法、模型、表格、话术、句式直接使用,看电影学销售记忆深刻,销售之父帕特森的客户表演训练立竿见影,最新MomentofTruth营销理论实际操作,课件、视频、案例可复制,直接为企业培训销售培训师用于企业内部再培训,将知识固定下来,为企业发展与传承。

课程大纲:

1.销售信息商务情报
看哈佛案例电影《教父》学信息收集
得信息者赢销售,得情报者得天下!
客户定位:谁是我们的准客户
以客户为中心的信息收集途径与道德考虑
如何追踪、锁定准客户
情报价值的分析与使用
游戏:寻找现场的一位驴友
2.电话销售
电话使用说明书
声音的舞台-看你如何来(销售)表演
电话销售中NLP的使用
找对人办对事:如何突破秘书关
电话销售的28个细节
电话沟通与其他销售行为的配合
案例:DELL电话直销员的一天
3.面对面的销售
看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立
如何规划一个好的开场
通过握手、换名片即引起兴趣话题
面对面销售的关键行为与步骤
礼仪与细节
如何应对拜访中遇到的拒绝
角色扮演:销售-客户
4.问话-销售的核心
了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题
分组训练
5.客户心理分析
看哈佛案例电影《恋爱专家》学心理分析技巧
个人、职位、企业三张表格看需求
客户无声语言背后的12个潜意识
物质需求、信息需求、情感需求、精神需求
基于客户心理的客户说服公式-1P理论
点燃消费者购买的原动力
角色扮演:猜猜他想啥?
6.因人而异的沟通策略
看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧
五毒俱全的销售员三教九流的客户群
人、情、事、故-中国式的沟通核心
分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通
九型人格沟通中的白金定律
销售之父帕特森的客户沟通表演训练
案例:中国算卦师培训班的沟通术
7.价格谈判技巧
看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
报价方法与价格解释技巧
向脱衣舞娘学让步策略
如何创造剩余价值,如何不谈而胜
突破僵局、谈判博弈、蚕食策略
案例:由当期学员提供针对性更强
8.维持客情关系处理客户的反对
五百强企业案例:香草冰激凌与汽车发动故障
客户关系维系的重要性
人与人的亲密关系、企业与企业的合作
客户维系中的有效行为
四种客户关系评述
处理客户常见异议的话术汇编
角色扮演:处理客户异议的行为和步骤
9.缔结的技巧
看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧
传销公司、保险公司的缔结术
先跟随再带领技巧的使用
处理客户僵持与拖延的对策
根据缔结情境,选择合适的缔结方式
设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
训练:产品缔结实例
10.如何把客户变成我们的业务员
MomentofTruth最新客服理论的操作
如何做客户满意度的提升
向宗教学习把客户变成信徒,把信徒变成销售
如何利用客户口碑传递的三个规律
如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题
如何让客户做满意口碑的传播

本课程名称: 第二代销售技巧

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