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采购谈判技能与非财务管理

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培训受众:

各类企业中高层管理者,企业总经理、副总经理、采购经理、销售经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购部、营销部、商务部及等对对相关知识感兴趣的专业人士。

课程收益:

提高个人与企业的竞争力

课程大纲:

★模块一:如何提升采购谈判的技能
第一讲:采购谈判的原则
1商务谈判与政治谈判的区别
2什么是哈佛式谈判?
3商务谈判的四种目的
4采购谈项判的四大核心
5何为双赢?
6成功谈判的七要素
7谈判礼节的五基本原则
8采购谈判的三大评价标准
9影响采购谈判成功与否的五大因素
第二讲:供应商的定价机理
1商品定价的三大类别
2六种成本定价法
3什么是目标成本法?
4什么是价值定价法?
5什么是行情定价法?
6两大价位导向定价法
7影响工业品价格弹性的三大因素
8什么是”让渡客户价值”?
9让渡客户价值的两大平衡
10产品定价的三大风险
11产品生命周期的五大阶段
12引入期的供应商四种营销策略
13创新型新产品的两种定价策略
14仿制品新产品的三种定价策略
15成长期的供应商五种营销策略
16成熟期的供应商三种营销策略
17衰退期的供应商二种营销策略
18产品涨价的四种风险
19产品降价的六种风险
第三讲:供应市场的信息获取
1采购价格市场调研的两大难度
2商业情报获取的两种方式
3商业情报的三大来源
4获取商业情报的11种方法
5什么是PPI指数?
6什么是PMI指数?
7什么是中国PMI指数?
8中国的三大期货交易所
9灰色信息与商业秘密的法律界限
第四讲:采购报价的分析
1公司财务的三大表
2什么是资产负债表?
3什么是损益表?
4供应商成本分析表(损益表)基本摸式
5餐盒供应商成本报价表(案例)
6价格与九条主要合同条款的关系
7固定价格与可变价格的区别
8可变价格的确定
9采购的资产性分类
10消耗性物品的五项采购总成本
11如何分析资产性采购总成本?
第五讲:国际采购的报价方式
1FOB与CIF的区别
2什么是INCOTERMS?
3《国际贸易术语解释通则》十三类
4货款的七种支付方式
第六讲:谈判双方的强弱势分析
1欧倍德公司是如何进行集中与分散采购的
2供应市场的四大类别
3供应商关系的两大类型
4不同类型供应商的买家六大策略
5买卖双方的利益之差
6什么是供应商的关系营销?
7供应商对客户的三大分类
8供应商对其三类客户的不同策略
9什么是买卖之间的门当户对?
10合作伙伴关系三要素模型
11(制造商)采购物品的四大分类
12采购风险的三种形式
13饼干加工厂的原材料分类
14四类物品的五大采购战略定位
15“集中”与“分散”采购的四大层面
16供应商集中与分散的比较
17同一物品各部门的集中与分散比较
18采购功能的部门集中与分散比较
19商贸企业商品采购的五大分类
20商贸企业商品的五大采购战略定位
21什么是Pareto(帕累托)分类法
22如何画帕累托曲线图?
第七讲:采购合同与谈判
1合同的十项基本条款
2案例分析:乙方厂是否应承担责任?
3合案例分析:合同的标的会有错吗?
4案例分析:它不想卖了,怎么办?
5什么是条件条款和保证条款?
6案例分析:签的合同能否反悔?
7合同的可撤销性
8案例分析:口头协议是否有效?
9案例分析:你要的东西为什么不收?
10“邀约”与“邀约邀请”的区别
11什么是合同的默示条款?
12什么是合同中的除外条款?
第八讲:采购谈判前的准备
1制定谈判方案的七大步骤
2案例练习:电视机购买项目
3案例分析:双方的分歧
4案例分析:谈判方案的确定
第九讲:谈判过程的管理
1谈判过程管理的五要素
2双方明确立场的三原则
3谈判议程确定的五内容
4谈判议题的七种类型
5谈判方式的选择
6僵局产生的五大原因
7打破僵局的七种方法
8谈判结束时应掌握的四项原则
第十讲:采购谈判的策略与技巧
第一节:性格与谈判技巧
1谈判人员的四种性格
2激情型的六大特点
3控制型的六大特点
4分析型的六大特点
5和谐型的六大特点
6性格的四种组合
7您最容易和最不容易相处的谈判对手
8激情型的三要做
9控制型的五要做
10分析型的四要做
11和谐型的五要做
12对方是激情型的九大弱项
13对方是控制型的六大弱项
14对方是分析型的七大弱项
15对方是和谐型的六大弱项
第二节:不同优劣势下的谈判技巧
1谈判双方的优劣势分析
2我方为优势的三种谈判技巧
3五种强攻法
4三种临门一脚法
5我方为劣势的四种谈判技巧
6五种攻心法
7五种蘑菇法
8五种蚕食法
9双方为均势的两种谈判技巧
10五种影子法
11五种成员影响法
第三节:采购谈判的沟通技巧
1什么是沟通
2沟通的四种类型
3沟通的模型
4沟通的九大障碍
5四种性格的沟通障碍
6沟通技巧的五项基本要求
7语言沟通的八大要点
8倾听的五种心理障碍
9提问的九种方式
10说服技巧的十大原则
11答复的六种技巧
12三种提问法代替反驳
第十一讲:采购谈判的禁忌
1谈判准备阶段的三大禁忌
2谈判开始阶段的三大禁忌
3谈判过程中的三大禁忌
4面对僵局的三大禁忌
5谈判时限的三大禁忌
6谈判中“听”的五大禁忌
7谈判中“说”的六大禁忌
8谈判中问的三大禁忌
9谈判中答的五大禁忌
第十二讲:如何与不同对象进行谈判
1与企业拥有者谈判的三大特点
2与高级职业经理人谈判的两大特点
3与新手谈判的两大特点
4与老手谈判的两大特点
5与外籍华人谈判的特点
6与日本人谈判的四大特点
7与美国人谈判的五大特点
8与英国人谈判的四大特点
★模块二:非财务人员的财务管理
一:基本会计知识
1、会计要素与会计恒等式
2、收入确认原则
3、复式记账法的基本原理
二:财务报表构成分析
?1、资产负债表的“五大块”相互关系
?2、收入确认中的财务陷阱
?3、成本归集中的会计雷区
?4、毛利率的含义
?5、损益表的上线与底线
三:解析财务报表?
?1、企业财务状况透视-资产负债表
?2、企业经营状况透视?损益表
?3、小组活动:这家公司是如何运的
四、“由表及理”从三大报表看采购管理
1、三大报表的来源与结构
2、资产负债表的阅读方法与重点
3、利润表阅读方法与思考
4、现金流量表与采购预算。
五:“预则立,不预则废”

本课程名称: 采购谈判技能与非财务管理

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