课程内容
1．外销人才应具备的素质和技能
◇性格◇营销知识和理念(行业知识）◇管理能力和手段；◇外贸知识
◇产品知识；语言能力◇电脑操作技巧
2．启动外销工作时的顺序和节奏控制
◇短期目标的确定◇硬件方面的准备
◇软件方面的准备◇资料方面的准备
◇其它方面的准备◇中期目标的确定
◇长期目标的确定
3．如何开拓海外市场和寻找海外客户
◇客户经常出现的地方
◇各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
◇如何抓住和获取客户
◇客户来源的其他一些途径
◇客户分类和所应遵循的标准
◇不同时期采用不同的客户策略
◇关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
◇大客户的来源；大客户的特点
◇如何获得大客户的青睐
◇开发大客户当中常见的问题
◇如何留住大客户
◇互联网寻找客户的一些方法
4．海外新客户实力和信用简易评估方法
◇国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
◇利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
◇利用网络手段来评估客户实力和信用；
◇拜访新客户评估其实力和信用
◇利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
◇如何来评估客户是否适合自己
――案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
5．如何获取海外客户的信任
◇利用网站及其它资料赢得客户信任
◇通过电话沟通取得客户信任
◇利用各类传真和函件取得客户的信任
◇外销员个人专业素养取得客户信任
◇利用企业文化获取客户的信任
◇利用企业硬件形象取得客户信任
◇利用展览取得客户信任
6．如何选择参加国际展览
◇如何评估是否参加国际展览
◇获取有价值的国际展览途径和方式
――案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
◇成功展览的标准和关键的成功因素
7．如何使参展获得成功
◇展览成功的标准
◇项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
◇参展人员的培训
◇参展现场的组织纪律
◇参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
◇展览价值的充分挖掘
8．展后如何争取成交
◇客户会谈纪要的归类和整理◇两封感谢信
◇客户询盘的各种类型◇高质量询盘的特点
◇辨别高质量询盘的真假◇回复各类询盘的方式
◇回复各类询盘的方式原则
◇分类管理好以往的各类询盘
9．获取大客户订单的战略战术应用
◇如何获得和对待海外大客户
◇大客户有哪些特点
◇如何获得大客户的青睐
◇开发大客户当中常见的问题
◇如何留住大客户
10、突破客户落单前最后几点障碍
◇价格太高
◇报价的战略和战术技巧
◇分级报价的制定及其所带来的益处
◇同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
◇现阶段不需要◇已经有同类产品的供应商◇产品卖点不突出
11、接待重点客户来访时的注意事项
◇如何体现品质保障能力
◇规范运作所体现出来的公司实力；
――案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
12、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
◇海外客户关注点的探讨与分析
◇国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
◇客户国别特征对商务谈判影响
◇海外客户的沟通策略
◇案例评析海外客户沟通策略的具体运用
◇与海外客商沟通与谈判的重点
◇探求海外客户的底价策略与议价模型
◇国际商务谈判阶段性渐进策略
◇国际商务沟通技巧
◇海外大客户的谈判与沟通策略
◇与对手客户沟通与谈判的策略；
13、国际商务谈判注意事项
①谈判前：了解可能出现的文化差异
◇设计不同的谈判团队
◇谈判的文化差异准备必不可少
②谈判中：正确处理文化差异
◇寒暄◇交流工作信息◇说服◇让步和达成协议
③谈判后：因文化而异搞好后续交流