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大客户面对面顾问式销售

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培训受众:

销售主管(经理)、主管销售的培训老师、销售一线员工

课程收益:

完成销售和自我销售

课程大纲:

第一讲 不识庐山真面目 只缘身在此山中揭开销售的神秘面纱
1、 面对面销售的实质是什么
2、 销售话术设计的原理
第二讲 销售人员的销售技巧管理
1、沟通的5大技巧
问的技巧
聆听的技巧
认同的技巧
赞美的技巧
批评的技巧
2、谈判的技巧
谈判是什么
成功谈判的三条件
谈判中不同意见的处理
谈判中的5大技巧
谈判中让步的技巧
谈判中说服对方的7大技巧
第三讲 魅力销售八大步骤
1、 自我销售---销售礼仪的重要性
微笑的训练
着装礼仪
握手礼仪
做站礼仪
名片使用礼仪
拜访礼仪
电话礼仪
2、 建立有效的客户开发系统
准客户的三大特点
未来顾客的6大特点
通过“问”有效的定义顾客
金钻顾客的六大特点
很难产生业绩顾客的六大特点
寻找有效顾客的8种方法
顾客开发常用的7种工具
顾客开发中快速信赖感的建立方法
访后分析
3、 准确把握顾客的需求
建立正确的顾客需求观念
不了解顾客需求进行销售的7大后果
获取顾客需求的两大方法
4、 顾客关系管理
顾客信息管理
顾客服务管理
顾客关系的建立与维护
5、 产品的价值塑造
产品介绍及价值塑造
产品介绍的注意事项
如何做产品比较介绍
6、 成交产生业绩 业绩赢得尊重
解除顾客抗拒点,为交扫除障碍
顾客的六大抗拒点
解除顾客抗拒点的方法
成交的心里信念准备
成交中应该做的六件事
成交后的四件事
成交中常用的五种方法
成交中19种关于价格的处理方法
7、 引爆顾客潜力
让顾客成为你的兼职业务员和宣传员
如何让顾客进行转介绍
转介绍的8大技巧
顾客管理的技巧
8、 服务成就大市场
服务是投资更是利润

本课程名称: 大客户面对面顾问式销售

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