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大客户销售管理策略与技巧

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培训受众:

大客户经理及大客户管理人员、大客户销售代表、其他涉及到关键客户的人

课程收益:

本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义;分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系;有效分析销售机会和竞争;明确建立自己的销售战略;认识大客户关键人物;帮助提高销售业绩;了解大客户销售与一般销售的区别;大客户销售代表价值的分析;什么是购买影响力;谈判的结果;如何提升对大客户的价值贡献;企业与大客户关系分析及发展策略;掌握大客户业务发展策略及方法

课程大纲:

大客户销售与管理实务销售内训课程
了解大客户销售与一般销售的区别
认识目前的销售环境
大客户销售代表价值的分析
分析大客户的组织结构,确认有关对象
1.什么是战略性的销售?
2.什么是单一项目的销售目标
什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)
1UserBuyingInflunce(用户影响力)
2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)
3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)
4.Coach(内线)
买方影响力的种类(增长型、困难型、保守型、盲目乐观型)
竞争优势分析,鉴别危险信号
量化影响力的支持力打分
谈判的结果
1.双赢的结局
2.你赢他输的结局
3.你输他赢得结局
4.双输的结局
什么是销售漏斗
1.如何管理好销售漏斗
2.如何选择你的理想客户
3.识别客户组织需要和个人需要
运用实际例子结合客户档案跟踪表来
制定战略性的行动计划.如何提升对大客户的价值贡献
企业与大客户关系的分析及发展策略

本课程名称: 大客户销售管理策略与技巧

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