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大客户营销管理

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  • 开课时间:2012年04月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年04月21日 09:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔 老 师
  • 课程编号:185707
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售经理、大区经理、销售人员

课程收益:

1、根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向
2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心
3、能有效根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售目标
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法
5、找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

课程大纲:

序言:大客户的需求就像一座冰山
一、大客户营销之“战前分析”篇
1、如何选择你的大客户
2、大客户的类型划分及相应策略
3、攻心战——寻找大客户的突破点
如何构建客户信息渠道
如何挖掘客户需求
确定你的进攻方向
客户的采购流程和管理
找出你的关键人——投其所好
如何与大客户进行第一次亲密接触
二、大客户营销之“攻城策略”篇
1、大客户营销之“信任建立”篇
宏观组织信任的建立:
微观个体信任的建立:
风险防范信任的建立:
2、大客户营销之“技术突破”篇
技术交流之需求挖掘:
技术交流之竞争分析:
技术交流之角色突破:
技术交流之四重境界:
3、大客户营销之“高层突破”篇
高层突破之有效约见:
高层突破之信任建立:
高层突破之情感升华:
4、大客户营销之“绝杀致胜”篇
探寻刺激需求模式
解除顾客的反对意见
成交(绝对谈判、超级赢家)
不招标也能拿下大客户项目的影响因素;
大客户签订合同的五条注意事项:
三、大客户营销之“守城策略”篇
1、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
2、如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
3、防——怎样打好你最后的攻坚战
如何在信息孤岛中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
5、客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析

培训师介绍:

 
崔 老 师
历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司品牌经理、战略发展经理和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。曾任《博锐管理在线》《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!
【客户反馈】
崔老师的课程非常专业,使我们对团队管理有了全新的认识,对我们的员工都非常有帮助,通过对呼叫中心和营销团队的加强训练,公司整体业绩上升30%以上。我们会长期和崔老师合作,让我们更上一层楼。 ——广州汉鼎印刷有限公司
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本课程名称: 大客户营销管理

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